直銷在中國(guó)已經(jīng)有20年的發(fā)展歷程，您還有拒絕了解嗎？當(dāng)您還在懷疑中拒絕的時(shí)候，很多人已經(jīng)在這行業(yè)里風(fēng)起云涌，通過這個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)時(shí)間、精神、財(cái)富自由的生活。人人必須了解的幾個(gè)直銷理念

時(shí)至今天，直銷形成了一種經(jīng)濟(jì)潮流，在世界商品行銷領(lǐng)域內(nèi)有奔騰之勢(shì)，中國(guó)直銷業(yè)正是在這樣一個(gè)背景下，面臨大好發(fā)展機(jī)會(huì)。如何建立有中國(guó)特色的網(wǎng)絡(luò)行銷體系，已成為一個(gè)較為迫切的課題。

前提是，我們必需在一定的理論高度探討和認(rèn)知中國(guó)直銷業(yè)的實(shí)質(zhì)，這不僅有利于規(guī)范發(fā)展中國(guó)直銷，同時(shí)亦將對(duì)直銷商們開展網(wǎng)絡(luò)行銷起到支持及指導(dǎo)作用，使之更加穩(wěn)健地朝著理性的方向運(yùn)行。

直銷并不是一種純粹由經(jīng)驗(yàn)和口碑支持的操作體系，他是具有一系列理論基礎(chǔ)的。

【倍增學(xué)原理】

倍增學(xué)探討人、事、物的因素，在幾何級(jí)數(shù)狀態(tài)下是如何倍增的，我們應(yīng)如何應(yīng)用幾何級(jí)數(shù)倍增原理來擴(kuò)大生活空間和活動(dòng)能量，如何讓幾何倍增原理為我們所用的問題，它應(yīng)用到市場(chǎng)銷售上，形成一束分支——市場(chǎng)倍增學(xué)。市場(chǎng)倍增學(xué)研究的是在產(chǎn)品銷售過程中，如何運(yùn)用幾何級(jí)數(shù)理論來迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，把傳統(tǒng)的各級(jí)批發(fā)零售體制變成一個(gè)以人際關(guān)系為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的行銷體制。

直銷借助倍增學(xué)，完成了三個(gè)方面的倍增。

【市場(chǎng)的倍增】

直銷市場(chǎng)依據(jù)倍增學(xué)的幾何級(jí)數(shù)原理，其范圍之大，涉及面之廣，是其他任何營(yíng)銷方式望塵莫及的。假如一直銷公司發(fā)展一個(gè)直銷商，這個(gè)直銷商發(fā)展8個(gè)直銷商，8個(gè)又各自發(fā)展8位直銷商，如此下去，到第8代時(shí)公司將擁有16777216名直銷商，到第10代時(shí)，高達(dá)1073741824，即10億，這10億直銷商就是公司的市場(chǎng)。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)的直銷，在倍增過程中，有的環(huán)節(jié)中斷了，或者是不飽和遞增，其增長(zhǎng)速度沒有理論計(jì)算的那么快，但借助倍增學(xué)確實(shí)能夠迅速倍增市場(chǎng)。

【時(shí)間的倍增】

直銷能夠倍增時(shí)間，但不是增長(zhǎng)，而是讓時(shí)間減少而完成相當(dāng)?shù)墓ぷ髁?，這是一種逆向倍增。

例如，公司向4000人宣傳公司產(chǎn)品，采取一對(duì)一問答式介紹，如果向一個(gè)顧客宣傳要20分鐘，那么共需1333小時(shí)，按每天工作8小時(shí)計(jì)，需166天完成。假如8個(gè)人同時(shí)向各自的8個(gè)人宣傳則只需160分鐘，到第三代時(shí)即超過4000人。用一天的時(shí)間可以完成傳統(tǒng)166天方完成的工作，節(jié)約的時(shí)間是驚人的。

【效益的倍增】

效益的倍增包括公司效益倍增和直銷商效益倍增。公司效益倍增是借助于市場(chǎng)倍增學(xué)而倍增的，產(chǎn)品銷量越大，供不應(yīng)求，從而利潤(rùn)效益倍增；直銷商效益倍增是借助于網(wǎng)絡(luò)人數(shù)的倍增而倍增的，間接伙伴直銷商增加，業(yè)績(jī)?cè)黾印Ｓ谑悄幕锇橹变N商發(fā)展速度越快，你的經(jīng)濟(jì)效益遞增就越快。

【人際學(xué)原理】

人際學(xué)是專門研究人際關(guān)系的一門學(xué)科，它認(rèn)為，人是生活在關(guān)系之中的，連結(jié)關(guān)系的紐帶叫人際鏈，人際鏈?zhǔn)且悦恳粋€(gè)個(gè)體為中心向周圍呈放射狀倍增發(fā)散的。人際關(guān)系研究者認(rèn)為，人際關(guān)系有9層次，其中第一層次叫知音層，這是無話不談的知心朋友；第二層叫摯友層，是時(shí)有接觸，可以信賴的朋友；第三層是朋友層，彼此有所了解，有一定的交情；第四層是熟人層，是由于工作關(guān)系、相鄰關(guān)系和新交關(guān)系中認(rèn)識(shí)的人，談不上是好朋友，但見面卻打招呼，無事不往來，有事也可以相托。這四個(gè)層次幫助人際關(guān)系鏈來連結(jié)，也借助人際鏈來傳達(dá)信息和提供幫助。

在人際鏈上進(jìn)行的信息傳達(dá)，其效果遠(yuǎn)比一般的大眾傳播要好，這種現(xiàn)象稱為“自己人效應(yīng)”——接受信息者將發(fā)出信息視為自己的朋友，作為與自己有共同利益的團(tuán)體。因此，對(duì)他傳達(dá)出的信息，總是給予最大的信任。

直銷基于人際學(xué)的理論，借助人際鏈的放射狀倍增發(fā)射和“自己人效應(yīng)”，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。直銷首先是從人際關(guān)系的知音層開始的，作為一個(gè)生意機(jī)會(huì)，人們首先要考慮給自己最好的朋友分享，于是知音層的朋友被發(fā)展成為伙伴直銷商，然后是摯友層或朋友層，直至把人際關(guān)系資源開發(fā)完畢，當(dāng)然，每一個(gè)直銷人并不一定是按我們所言的順序來聯(lián)絡(luò)的，但他們幾乎都是首先從人際鏈開始的，因此，在一定程度上講，直銷也被稱作人情銷售。

【傳播學(xué)原理】

傳播學(xué)是一門研究信息共享的新興學(xué)科。傳播學(xué)家亞歷山大.戈德說：“傳播是使原來一個(gè)人或數(shù)人擁有的化為兩個(gè)或更多人所共有的過程?！眰鞑ヒ辉~的英文為COMMUNICATION，此單詞來源于拉丁文的COMMUNICARE，意為“使共用”或“共享”，根據(jù)傳播學(xué)的“共享理論”認(rèn)為，人都有了解信息的“認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)”或“認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力”，剛懂事的小孩子總愛向大人問個(gè)沒完就是這一原始動(dòng)機(jī)的體現(xiàn)。另一方面，人也都有向他人傳播信息以求信息分享的“交往動(dòng)機(jī)”（也稱附屬內(nèi)驅(qū)力）。這樣，一方樂意接受信息，一方樂意發(fā)出信息，兩邊一拍即合，信息傳播也自發(fā)產(chǎn)生了，所以，人際之間的信息傳播具有自動(dòng)、自發(fā)和自娛的特質(zhì)。

直銷也是借助于傳播學(xué)的原理，讓直銷商的每一個(gè)朋友、熟人都與直銷商一起共事這一生意機(jī)會(huì)。一個(gè)樂意傳播這個(gè)生意機(jī)會(huì)，一個(gè)樂意接受這個(gè)生意機(jī)會(huì)，于是直銷就向縱深發(fā)展了。

【網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理】

網(wǎng)絡(luò)學(xué)是研究網(wǎng)絡(luò)的建立與有效運(yùn)作的一門學(xué)科，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)的原理，網(wǎng)絡(luò)的建立階段是投資階段，這個(gè)階段不僅沒有效益，而且，還涉及大量的人力、物力和財(cái)力投入。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作階段則是效益回收階段，一方面回收建網(wǎng)絡(luò)時(shí)的投資，另一方面收獲超額利潤(rùn)。

一只蜘蛛在織網(wǎng)這前，它絕不去捕蚊子，而是一心一意地投資時(shí)間、體力，忍受著饑餓孜孜不倦地紡織其網(wǎng)絡(luò)，先編經(jīng)線，再一圈一圈地紡織緯線，直到疏而不漏時(shí)，它便躺在網(wǎng)心等待自投羅網(wǎng)的蚊子。蜘蛛在織網(wǎng)階段僅有投入沒有收獲，或收獲甚少而投入甚多，一旦結(jié)網(wǎng)完畢，就是投入甚少，收獲甚多，蜘蛛可算是網(wǎng)絡(luò)學(xué)的實(shí)踐專家。

直銷也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)發(fā)揮得淋漓盡致的新型營(yíng)銷方式。在直銷之初，首先要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這一階段，需要投入足夠的時(shí)間和金錢，而回報(bào)可能很少，甚至沒有，但只要你像蜘蛛一樣不知疲勞，不圖立即回報(bào)地工作，一旦網(wǎng)絡(luò)建成，你完全可以靠你建立的那個(gè)龐大網(wǎng)絡(luò)來獲取成功。

【財(cái)商與管道理論】

財(cái)商概念是近一年左右才被人們認(rèn)可引進(jìn)的?！陡F爸爸.富爸爸》系列書籍在中國(guó)的成功推出，介紹了其主要觀點(diǎn)：人在生涯規(guī)劃中以取得財(cái)富自由來劃分為四個(gè)角色，如圖：

在上角E象限為工薪族象限：象限出租自己的勞動(dòng)力，被別人雇傭來換取生活費(fèi)用。左下角S象限叫自由職業(yè)象限：即自己雇傭自己進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)的人群，就是自由職業(yè)者。右上角B象限稱為生意擁有人象限，或稱十年不敗：擁有一個(gè)企業(yè)或擁有一個(gè)生意。右下角 I 象限稱為投資者象限：透過貨幣運(yùn)作方式讓自己的財(cái)富保值的人群，叫投資者。財(cái)商理論指出，在左邊的E、S象限是在現(xiàn)實(shí)生活中缺乏安全感和穩(wěn)定性，干就有收入來源，不干就沒有。而所有的人都應(yīng)力求往右邊的B、I 兩個(gè)象限發(fā)展。因?yàn)檫@兩個(gè)象限有一個(gè)基本特點(diǎn)就是具有不在職收入的特征，也就是說擁有財(cái)富上的自由。

然而，如何成為一個(gè)生意擁有人，進(jìn)而最終成為投資者？創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)極大，財(cái)商理論進(jìn)一步發(fā)展給一個(gè)參考答案，那就是管道理論。

管道理論與網(wǎng)絡(luò)原理相似。只是它把“織網(wǎng)”的過程視為一個(gè)修建“管道”的過程。管道理論指出，人們的工作分為兩種選擇：一種是選擇天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一種是先鋪設(shè)一根管道，一旦管道建好，就可以在家坐著喝水。而挑水，就是E、S 象限的生活方式，建設(shè)管道就是B、I 象限的生活方式。

由此，直銷應(yīng)該算是最低成本、最無風(fēng)險(xiǎn)的通往建立管道的一種方式。著名的“網(wǎng)絡(luò)21行銷系統(tǒng)”即稱直銷為顧客建造學(xué)。意思是花時(shí)間精力建立好一個(gè)有顧客忠誠度的消費(fèi)管道，最終可以通過這一管道獲得非凡的財(cái)富上的自由。從這個(gè)意義上講，直銷是財(cái)商概念和管道理論的最佳應(yīng)用。

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