據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個(gè)類型：

固執(zhí)型

心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。

對策：（1）對于這類客戶無理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場受損。 （2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。

可惡的謝絕型

心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。

行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。

對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新

主意；對其所提出的異議要順從；

友善的外在型

這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。

心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。

行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話；（2）好客，很少談?wù)拢@要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他；

（5）不守時(shí)，不在 時(shí)間和計(jì)劃。

對策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。