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第一步：做好準(zhǔn)備
第一，我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。
第三，我的底線是什么，可能談判時(shí)開(kāi)的要求會(huì)高點(diǎn)，然后可以讓到自己的底線。
第四，你要問(wèn)自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你問(wèn)自己我該如何成交。
精神上的準(zhǔn)備：達(dá)到100%對(duì)產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開(kāi)發(fā)新客戶的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何東西給任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。
體能上的準(zhǔn)備：充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)，精力要充沛，良好的體能，良好的生活習(xí)慣。
信息上的準(zhǔn)備：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。


第二步：調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)


不要因?yàn)榫芙^而形成惡性循環(huán)，要擅長(zhǎng)棉隊(duì)任何拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，學(xué)會(huì)情緒控制。
1做心靈預(yù)演：完美的成交畫(huà)面。
2改變肢體動(dòng)作：跳舞，說(shuō)YES都可以。


第三步：建立信賴感


花80%的精力去建立信賴感，后只需要用20%的時(shí)間成交，先把顧客變成朋友。
具體方法與注意事項(xiàng)：
第一：做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人
傾聽(tīng)他，讓他感覺(jué)他很重要，覺(jué)得我重視他，上帝給兩只耳朵一個(gè)餓嘴巴就是多聽(tīng)少說(shuō)的，這樣才能建立信賴感。
第二：要真誠(chéng)的贊美
講出別人有而你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，能增進(jìn)關(guān)系。
第三：不斷認(rèn)同他
“對(duì)，我很認(rèn)同”“有道理，你講得是沒(méi)錯(cuò)，我學(xué)到了很多東西”。
第四：模仿顧客。
有共同點(diǎn)，人都喜歡像自己一樣的人，神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，先進(jìn)入到他的頻道，再把他帶進(jìn)你的頻道，但是不要模仿別人的缺陷，不要被他察覺(jué)。
第五：對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解
不要成為顧客心目中的推銷(xiāo)員，要成為他心目中的專(zhuān)家。
第六：穿著
好的第一印象，穿出成功來(lái)，為勝利而打扮。
第七：徹底的準(zhǔn)備了解顧客的背景
投其所好。
第八：使用顧客見(jiàn)證。
1讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客講給潛在顧客聽(tīng)。
2照片。
3統(tǒng)計(jì)數(shù)字。有多少顧客知道我們的產(chǎn)品，多少在使用，多少的滿意度。
4顧客名單。我們顧客有哪些比較有影響力的人。
5自己的從業(yè)經(jīng)歷。表明自己是專(zhuān)家了，是元老了，是資深的了。
6獲得的聲譽(yù)及資格
7你財(cái)務(wù)上的成就。如：營(yíng)業(yè)額、年利潤(rùn)。
8你所拜訪過(guò)的國(guó)家城市以及人物。
9你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)?？梢允褂么箢櫩兔麊卧黾幼约涸谑袌?chǎng)上的地位。


第四步：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
問(wèn)題是需要的前身，找到顧客所有的問(wèn)題，問(wèn)題被擴(kuò)大的越大越嚴(yán)重就能激發(fā)出他越嚴(yán)重的需求。
幾個(gè)原則：
1問(wèn)題上需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。
2顧客是基于問(wèn)題而不是需求才做決定的。
3人只解決大問(wèn)題。
銷(xiāo)售是一個(gè)流程，一個(gè)發(fā)問(wèn)的，一個(gè)讓顧客思考的流程?？梢詫⑷魏萎a(chǎn)品賣(mài)給任何人。是一步步引導(dǎo)顧客做決定的流程，是一步一步讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味的講產(chǎn)品。


第一個(gè)模式：對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人


例如你是賣(mài)打印機(jī)的：
第一步讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)。
顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？（先說(shuō)出眾所皆知的事實(shí)）
第二步把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出來(lái)的文件品質(zhì)不好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？（把事實(shí)演變成問(wèn)題，讓他開(kāi)始聯(lián)想）
第三步提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考
您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著你公司的最佳品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著你公司最高的做事品質(zhì)呢？（你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題讓他去聯(lián)想去思考，在他的大腦里種下一個(gè)問(wèn)題）
例如你是推銷(xiāo)培訓(xùn)課程的：
第一步讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)。
顧客先生，我們都知道一家公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍很少能達(dá)成他們老板為他們?cè)O(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。（對(duì)方就說(shuō)是啊）
第二步把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題
顧客先生，當(dāng)銷(xiāo)售員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會(huì)怪公司，他們就會(huì)把很多問(wèn)題推到別人身上，早成士氣低落，這個(gè)負(fù)面思想在團(tuán)隊(duì)中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績(jī)更是上不來(lái)，您說(shuō)是不是？
第三步提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考
顧客先生，你如何確保貴公司的營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)保持最佳士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢？
第四步：推薦，也就是要介紹自己的產(chǎn)品了。
假如我有好的培訓(xùn)課程能讓貴公司人員士氣高昂或是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你有沒(méi)有興趣想知道些？


第二個(gè)模式：對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，還有4個(gè)小步驟
假如你是賣(mài)保健品：
第一步提出問(wèn)題，先問(wèn)顧客。
 
請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？你的生活上你對(duì)睡眠感覺(jué)如何？你對(duì)你父母的身體感覺(jué)如何呢？
（你需要顧客承認(rèn)一個(gè)問(wèn)題，就提一個(gè)容易承認(rèn)的問(wèn)題）
 
第二步煽動(dòng)問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大
 
他說(shuō)：睡眠不好，你問(wèn)：睡眠不好已經(jīng)多久了？他說(shuō)：已經(jīng)三年了，你問(wèn)：三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？他說(shuō)：感覺(jué)很不舒服，假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣呢？
那就煩死了，生活會(huì)怎么樣呢？生活會(huì)無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣呢？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣呢？他說(shuō)會(huì)賺不到錢(qián)，會(huì)不會(huì)失業(yè)，會(huì)不會(huì)被開(kāi)除？
那接下來(lái)會(huì)怎么樣呢？那全家沒(méi)飯吃，那繼續(xù)下去5年都不改變會(huì)怎么樣呢？那太糟糕了，那一個(gè)失眠變成全家最大的問(wèn)題。因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成3，5年，把問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作他的全家。
 
第三步解決辦法，永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如
 
先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？
先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓你的員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？
先生，假如我公司所提供的設(shè)備能確保讓你每一張印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么嗎？
（假如我有一個(gè)什么辦法能如何如何的幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或是解決什么樣的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣？）




第三個(gè)模式：對(duì)于已經(jīng)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人


只是他的需求沒(méi)有被完全滿足，有個(gè)缺口，他才會(huì)替換產(chǎn)品，找出需求的四個(gè)步驟：
 
第一步問(wèn)出需求，5句話、5個(gè)小階段
 
A問(wèn)他現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么，你現(xiàn)在用哪家公司的產(chǎn)品？他說(shuō)B產(chǎn)品
B問(wèn)他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪里點(diǎn)？你為什么會(huì)選用B產(chǎn)品？他說(shuō)喜歡B產(chǎn)品的一二三。
C問(wèn)他喜歡的原因是什么？他會(huì)說(shuō)因?yàn)橐欢苤匾?，帶給他什么好處。
（前三句你了解到他被滿足的地方有哪些，為你的產(chǎn)品找到了方向）
D希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或是現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善，問(wèn)他，假如未來(lái)還有一個(gè)新產(chǎn)品能幫助他比現(xiàn)在更好的話，他希望他用的產(chǎn)品還具有什么優(yōu)點(diǎn)？他會(huì)說(shuō)除了一二三以外還有XYZ，或者你問(wèn)他，你希望現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里可以改善？他說(shuō)比方：XYZ還有價(jià)格。
E明白為什么那些對(duì)自己很重要，例如XYZ是缺口，價(jià)格是缺口。
 
第二步問(wèn)出決定權(quán)
 
問(wèn)他除了你之外購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？
 
第三步問(wèn)出許可
 
假如我有辦法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你以前沒(méi)有的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？
假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很便宜，能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)
興趣想多聽(tīng)一些？
你愿不愿意讓我多講解一些？
你要不要讓我跟你介紹下？


第四個(gè)模式：?jiǎn)栴}被激發(fā)后還需要做的，問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求
1.購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最重要的是什么？
什么才算是好的產(chǎn)品？
結(jié)尾時(shí)，你亮出產(chǎn)品推銷(xiāo)給他的時(shí)候是完全符合他需求的就會(huì)成交了，讓顧客很認(rèn)真的告訴你他的需求，是一步一步讓顧客下決定方法。
2.找心動(dòng)扭——探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。每次只需要按下心動(dòng)扭
顧客就會(huì)興奮，成交就變的很容易。找心動(dòng)扭有三大步驟：?jiǎn)枴⒙?tīng)、看。
問(wèn)：家庭、事業(yè)、興趣、夢(mèng)想目標(biāo)。家庭多少人？住哪里？做什么事業(yè)？為什么會(huì)做這個(gè)事業(yè)？問(wèn)興趣？你周末喜歡去哪里玩？高爾夫球你打了幾年？將來(lái)你的夢(mèng)想是什么？你的目標(biāo)是什么呢？東問(wèn)西問(wèn)然后聽(tīng)。
聽(tīng)：聽(tīng)他的第一反映；聽(tīng)他講了老半天故事或者是解釋?zhuān)宦?tīng)他不斷重復(fù)講的事。主要是講的多的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào)。
看：看他的表情語(yǔ)言，笑容或表情會(huì)告訴你他在乎或不在乎的事情；看他房里或身上放的東西，了解愛(ài)好；看他的立即反映。

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