我經(jīng)常問(wèn)及一些直銷業(yè)內(nèi)的友人：你做直銷這么多年，你最不愿意做的事情是什么？我說(shuō)你不用繞圈子，直截了當(dāng)，一句話來(lái)明。我說(shuō)，如果對(duì)方是你的好朋友，他做直銷已經(jīng)有五年以上的歷史，你很實(shí)在地問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，你看他會(huì)對(duì)你說(shuō)什么。我說(shuō)不用猜，就是二個(gè)字：推銷（產(chǎn)品）。直銷其本身并不是一個(gè)以“推銷產(chǎn)品”來(lái)生存的行業(yè)！當(dāng)我說(shuō)到這里的時(shí)候，卻遭來(lái)一片“唾罵”之聲。有的友人客氣地給我面子地對(duì)我說(shuō)：洪老師，按照你的推理，當(dāng)今幾乎所有的直銷公司都應(yīng)該關(guān)門歇業(yè)了。請(qǐng)問(wèn)：這個(gè)問(wèn)題你怎么解釋？！我說(shuō)你理解錯(cuò)了我的意思，商品分銷業(yè)就是一個(gè)推銷的行業(yè)，這個(gè)與有柜臺(tái)無(wú)柜臺(tái)、有店鋪無(wú)店鋪沒(méi)有關(guān)系。直銷講不講產(chǎn)品，肯定要講而且要大講特講，直銷需不需要培訓(xùn)推銷產(chǎn)品的技巧，當(dāng)然需要而且非常需要。而我要你問(wèn)答的問(wèn)題是：從人性上來(lái)講，你根本就不愿意去向他人推銷產(chǎn)品，安利的文化就講“己所不欲，勿施于人”，連你自己都不愿做的事情，為什么你會(huì)如此熱情地告訴你的下級(jí)團(tuán)隊(duì)成員要積極拼命地推銷呢？而且還是強(qiáng)制（規(guī)定獲得獎(jiǎng)金的推銷額）的呢？這本身是不是一個(gè)問(wèn)題？！你自己為什么不愿意推銷？因?yàn)槲覀兪侨?，是人我們就有人性的弱點(diǎn)：永遠(yuǎn)是“追求快樂(lè)而要逃離痛苦的”，這在成功學(xué)中是一個(gè)最淺顯的道理。推銷一定會(huì)被拒絕，而拒絕就一定是痛苦而不會(huì)是快樂(lè)。有一種人會(huì)覺(jué)得是極大的快樂(lè)，那是剛剛被潛能激發(fā)出來(lái)的感覺(jué)。通過(guò)一定的手段，你可以做到讓人把“極大的痛苦轉(zhuǎn)變?yōu)闃O大的快樂(lè)”，比如你改變他的觀念，讓他認(rèn)為：拒絕是成功必須經(jīng)歷的階梯，你想要成功，你就要主動(dòng)接受拒絕的挑戰(zhàn)而不能夠逃避，逃避你就無(wú)法成功。這樣被拒絕是快樂(lè)的而不是痛苦的，因?yàn)槌晒κ强鞓?lè)的。你為了快樂(lè)地成功，你就要快樂(lè)地去接收拒絕，所以拒絕不是痛苦而是快樂(lè)。但是潛能是必須要依附一定條件和手段的，這個(gè)條件和手段就是潛能培訓(xùn)會(huì)議和所使用的暗示和催眠技巧，一旦這些條件和手段失去，潛能也就隨之消失了，所以你看，為什么直銷的會(huì)議，尤其是潛能培訓(xùn)會(huì)議要反復(fù)開(kāi)、反復(fù)培訓(xùn)就是這個(gè)道理。而人的一生總不能生活在“潛能”之中，這樣人會(huì)受不了的。在他回歸“常態(tài)”后，人性的東西就顯露出來(lái)了：推銷就成為巨大的痛苦了。這就是你那些做了許多年直銷的朋友，都不愿意推銷產(chǎn)品的根本原因。但是他們卻要反復(fù)地去訓(xùn)練那些剛剛加入直銷的朋友，去開(kāi)發(fā)她們的潛能，讓她們覺(jué)得推銷是“偉大、光榮和正確的”。她們無(wú)法擺脫，因?yàn)樗齻円唤蹬R，“老祖宗”就是這樣教授她們的。但是問(wèn)題出來(lái)了：人們離開(kāi)會(huì)場(chǎng)回到生活當(dāng)中，推銷的巨大痛苦無(wú)法克服，畢竟幾十年養(yǎng)成的習(xí)慣要突然改變是不可能的。而直銷的獎(jiǎng)金是要拿的，怎么辦？一個(gè)最為快樂(lè)而又安全的辦法就是“把直銷公司的產(chǎn)品買回來(lái)放在家里”，換一個(gè)說(shuō)法叫做“囤貨”，因?yàn)樽约合M(fèi)要比自己推銷快樂(lè)。因而，我們看到一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)：安利80％的產(chǎn)品銷售是安利的直銷員自己買回來(lái)（自己和其家庭）自用的，而非他們推銷出去的。那么一些要炒作安利的直銷員，其實(shí)施的手段就極其簡(jiǎn)單了：要做安利嗎？一次買5000元就可以了！有的甚至更多。我有一個(gè)朋友親自告訴我，他是在直銷大會(huì)上宣布退出安利的，原因就是他認(rèn)為直銷“囤貨”沖獎(jiǎng)銜而非正道，如果這樣遲早直銷會(huì)垮掉。昨日，新時(shí)代一個(gè)非常高獎(jiǎng)銜的經(jīng)銷商也告訴我：國(guó)內(nèi)一家在中國(guó)直銷界頗為知名的人士創(chuàng)辦的直銷公司，讓一個(gè)非常能干的女孩“囤”了幾十萬(wàn)的“貨”――（女性）美體內(nèi)衣。結(jié)果無(wú)法賣出去，找她讓她幫忙推銷一下。對(duì)方告訴她，那你趕快退貨呀！她說(shuō)只能退回40％的貨款，而且要半年以后，而且錢還不一定退回。這些，都是不了解直銷“不是一個(gè)以‘推銷產(chǎn)品’來(lái)生存的行業(yè)”，而付出代價(jià)的例子，這樣的例子實(shí)在太多。傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷是建立在品牌的基礎(chǔ)上，而直銷的產(chǎn)品營(yíng)銷是建立在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)上。她進(jìn)了那么多的美體內(nèi)衣，又沒(méi)有品牌和渠道的支持，團(tuán)隊(duì)她又建立不起來(lái)，不壓死她才怪呢！所以有些打著直銷的幌子，來(lái)進(jìn)行圈錢的游戲，就是一個(gè)極佳的方法和方式。
我們并不否認(rèn)，給顧客進(jìn)行專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)講座，但是非要把普通顧客都要訓(xùn)練成“營(yíng)養(yǎng)專家”、產(chǎn)品講解專家就有點(diǎn)“過(guò)”了，顧客平時(shí)都有自己的工作范疇，對(duì)他們來(lái)講只要購(gòu)買要優(yōu)秀的商品解決了自己的問(wèn)題就可以了，并不一定非要成為“專家”不可，如果做直銷非要成為“專家”才可以把直銷做大，賺到錢，那么有誰(shuí)還敢做直銷呢？就算把直銷做大要成為產(chǎn)品“專家”，但是能夠成為專家的直銷員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)直銷員還是要去推銷產(chǎn)品，要向準(zhǔn)直銷員展示公司的實(shí)力、展示產(chǎn)品的功能和買點(diǎn)，要暗示他們產(chǎn)品是如此如此的偉大和了不起，當(dāng)然后面還有強(qiáng)大的“誘惑”――直銷獎(jiǎng)金計(jì)劃。有的直銷系統(tǒng)就很高明，它們不講產(chǎn)品，它們只講理念，在準(zhǔn)直銷員認(rèn)同理念的前提下，再讓他在加入的時(shí)候購(gòu)買一大堆產(chǎn)品，比如20000元，當(dāng)然他們不會(huì)傻到直接告訴你這是“入門費(fèi)”，而是誘導(dǎo)你這是“投資”，這是你獲得獎(jiǎng)金分配的資格等等。
為什么直銷里有那么多的“激勵(lì)”會(huì)議？很簡(jiǎn)單強(qiáng)力推銷產(chǎn)品太苦、太累、太難！當(dāng)然我們不否認(rèn)作任何事情要想成功不付出艱辛的努力是不可以成功的，但是有的時(shí)候違背人性的東西會(huì)使得本來(lái)不需要這么苦、這么累、這么難就可以完成的事情，卻非要人們?nèi)プ?，那么做的結(jié)果就是身心的極度疲憊。為了使極度疲憊的身心加于修整和調(diào)理，就必須從人的心靈上去蔚籍，所以直銷如果沒(méi)有了會(huì)議，那么直銷也就消亡了，這些都是以安利為藍(lán)本的直銷模式所表現(xiàn)出來(lái)的“種種不適應(yīng)癥”。
我們?cè)購(gòu)奈⒂^上說(shuō)一說(shuō)，直銷的推銷文化已經(jīng)步履維艱，走到了一個(gè)無(wú)法自拔的爛泥塘?！ ?nbsp;
我們先不談國(guó)外，就以中國(guó)直銷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)（我們不談中國(guó)直銷的負(fù)面環(huán)境），究其直銷本身來(lái)說(shuō)，發(fā)展之艱難、推進(jìn)之緩慢，人所共知。其根本的原因在哪里嗎？除了“負(fù)面環(huán)境”的影響外，一個(gè)最為重要的原因就是97％的人天生就不喜歡推銷產(chǎn)品的，原因我們上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)。那么，直銷公司怎么才能讓直銷員天天去做“痛苦”的事情，而且還要樂(lè)此不疲呢？只有一個(gè)辦法：激勵(lì)！而激勵(lì)最好的辦法就是把足夠多的人聚集在一起相互鼓勵(lì)，而相互鼓勵(lì)最好的辦法就是“會(huì)議”，所以直銷界有一句流行語(yǔ)叫做“開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)就不會(huì)”。其實(shí)，這個(gè)跟開(kāi)不開(kāi)會(huì)沒(méi)有太大的關(guān)系，關(guān)鍵是人一旦缺乏了激勵(lì)，巨大的推銷痛苦他無(wú)所轉(zhuǎn)化和釋放，他就會(huì)隨時(shí)逃離，所以，我們說(shuō)直銷失去了會(huì)議，
直銷也就消失了，說(shuō)的就是指這個(gè)道理。直銷的第一個(gè)真槍實(shí)彈的動(dòng)作是邀約，邀約你就要說(shuō)話，但是今天的中國(guó)直銷人，邀約說(shuō)的“話”都已經(jīng)失去了新意。邀約的目的是為了講計(jì)劃，講計(jì)劃的目的是為了讓對(duì)方成為自己新的直銷員，至于這個(gè)新直銷員進(jìn)來(lái)以后做不做直銷都暫時(shí)放在一邊。我們知道直銷是從自己熟悉的人群開(kāi)始的，如果對(duì)方?jīng)]有做過(guò)直銷，他就會(huì)問(wèn)你：是不是直銷？你說(shuō)不是，這等于自己騙自己；你說(shuō)是，對(duì)方肯定不來(lái)，他連講計(jì)劃的機(jī)會(huì)都不給你。如果對(duì)方做過(guò)直銷，他就會(huì)問(wèn)你：那一家直銷公司？制度是什么？雙軌還是級(jí)差？產(chǎn)品怎么樣？療效怎么樣？好不好賣？然后你就大力包裝自己的公司，那怕是“善意的謊言”你都會(huì)賣力地去做，總之就一個(gè)目的，把他弄來(lái)再說(shuō)?！ ?nbsp;
如果對(duì)方是個(gè)“網(wǎng)頭”，他就會(huì)直接告訴你：給我什么條件？能不能做第一人？你說(shuō)能，等于騙他，你說(shuō)不能，他不來(lái)，同樣講計(jì)劃的機(jī)會(huì)都不給你?！熬W(wǎng)頭”是有點(diǎn)能量的人物，你怎么整合他，憑借幾個(gè)簡(jiǎn)單的邀約技巧（再說(shuō)對(duì)方的技巧比你還厲害），就可以整合對(duì)方，那么直銷的錢也太好賺了。沒(méi)有一定的思想高度，你想整合直銷界里的優(yōu)秀“網(wǎng)頭”和優(yōu)秀精英，你是難于做到的。其實(shí)，那個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)不存在這樣的瓶頸呢？一些直銷員在許多的情況下，都是迫不得與地使用“善意的謊言”。我們假想一下，如果整個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)，都在復(fù)制這種“善意的謊言”，試問(wèn)：一個(gè)推崇和復(fù)制“善意謊言”的直銷公司能夠走多遠(yuǎn)？！當(dāng)然，你也許會(huì)說(shuō)，這僅是一個(gè)特例，不代表全部，這個(gè)我們承認(rèn)，但是你知道，產(chǎn)生的根源是什么嗎？就是因?yàn)椤爸变N的推銷文化”使得他們只能如此說(shuō)，不這樣說(shuō)，他們?cè)趺凑f(shuō)呢？因?yàn)樗麄兯罁?jù)的思想（其實(shí)就沒(méi)有思想）使他們不能夠理直氣壯。他們說(shuō)不出“你的直銷團(tuán)隊(duì)”到底在哪里是“與眾不同”？說(shuō)公司實(shí)力，比“你的直銷團(tuán)隊(duì)”實(shí)力大的直銷公司很多；說(shuō)公司產(chǎn)品獨(dú)特，那一家直銷公司的產(chǎn)品不是說(shuō)自己獨(dú)特的；說(shuō)獎(jiǎng)金制度好，那一家直銷公司不都是說(shuō)自己的獎(jiǎng)金制度絕世無(wú)雙；說(shuō)會(huì)議舉辦得比別人好，更是沒(méi)有說(shuō)服力，那家直銷公司不是舉辦會(huì)議的高手；說(shuō)你的系統(tǒng)好，如果你的系統(tǒng)無(wú)名無(wú)派，不是等于自己打自己的嘴巴嗎？說(shuō)你的政府關(guān)系好，更是看不見(jiàn)、摸不著，難于信服他人；說(shuō)你能拿下“直銷牌照”，能夠拿下“直銷牌照”的公司多了…… 如果你玩的“游戲”跟中國(guó)99％的直銷公司玩的游戲大同小異，那么，你能獨(dú)行江湖，稱霸世界，憑的“東西”到底是什么呢？ 上面我們只是說(shuō)了一個(gè)邀約，比邀約更具挑戰(zhàn)的是“講計(jì)劃”，你把人邀約來(lái)了，給對(duì)方講什么呢？是不是還是講，直銷老掉牙的“講公司、講產(chǎn)品、講制度”的“老三篇”？！你的OPP計(jì)劃版本是什么？誰(shuí)起的稿？中心思想是什么？傳播一個(gè)什么理念？你是怎樣復(fù)制的？系統(tǒng)的締造者是誰(shuí)？……這些東西，如果你都只看其表而不明其“魂”，聚世界之財(cái)?shù)睦碛珊卧?？！ ?nbsp;要推薦成功一個(gè)人，最難的還不是邀約和講計(jì)劃，而是回答“對(duì)方的異議”，這是頗具功力的事情。怎么回答對(duì)方，讓對(duì)方被你們的“與眾不同”所感染，技巧和方法，即所謂的公司、產(chǎn)品、制度是無(wú)能為力的，尤其是對(duì)一些杰出的直銷人。一個(gè)直銷公司如果缺乏足夠的杰出人士，這艘航船是走不遠(yuǎn)的，畢竟大多數(shù)人要靠極少數(shù)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)著向前走，而杰出人士依靠技巧、方法和手段，甚至金錢是打動(dòng)不了他們的。打江山，僅靠一個(gè)元帥是行不通的，沒(méi)有“直銷領(lǐng)袖”的榜樣作用，直銷是難于走遠(yuǎn)的，這不是玩笑，是智慧的較量。直銷是不斷地補(bǔ)充名單、邀約、講計(jì)劃和跟進(jìn)的周而復(fù)始地前行，但是決定它成功率的是“隱藏”在里面的主線――你要傳播的思想，弄不好，你就很容易滑到“非法傳銷”的泥坑里去，這絕非危言聳聽(tīng)！
要突破直銷被迫推銷或者把推銷產(chǎn)品作為“惟一的生存手段”的瓶頸，就必須要打破直銷多年傳承的“推銷文化”的思想基礎(chǔ)。這就是潤(rùn)和“消費(fèi)文化”新直銷思想誕生的歷史淵源。
1，人性是喜歡自然消費(fèi)，那么，好！我們就順其自然，讓人們自然到店鋪的消費(fèi)，同樣可以獲得和直銷一樣的收入和獎(jiǎng)金。我們看，沃爾瑪是傳統(tǒng)零售商，人們到它的店鋪購(gòu)物消費(fèi)是自然的行為，消費(fèi)，人們是快樂(lè)的。你“推銷一個(gè)新的購(gòu)物理念”讓你的朋友去店鋪?zhàn)匀幌M(fèi)購(gòu)物是快樂(lè)的，因?yàn)槟銢](méi)有（強(qiáng)行）給他做產(chǎn)品演示（演示的動(dòng)機(jī)就是要把產(chǎn)品推銷給他），也就沒(méi)有推銷產(chǎn)品的恐懼，即使演示也是宣傳，是信息的傳播，你沒(méi)有壓力，所以人們就喜歡去做。這種做法不需要你“潛能”開(kāi)發(fā)，你只須要簡(jiǎn)單地告訴他一點(diǎn)銷售技巧就可以了。沒(méi)有了推銷產(chǎn)品的恐懼，你的推薦就非常容易多了。
,2，我們?cè)趶漠a(chǎn)品來(lái)看。直銷的老祖宗安利公司，安利的發(fā)家產(chǎn)品是LOC（一種多功能高效洗滌劑）。,雅芳、玫琳凱起家是化妝品，化妝品不是必需品，如新起家的拳頭產(chǎn)品也是化妝品，完美起家的產(chǎn)品是蘆薈天獅起家的產(chǎn)品是鈣，南方李錦記起家的產(chǎn)品是中藥保健品，新時(shí)代起家的產(chǎn)品是松花粉，……大凡這些直銷公司起家在定價(jià)其產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)傳統(tǒng)類似產(chǎn)品的幾倍，甚至十幾倍。而潤(rùn)和超市的所有產(chǎn)品，，在其價(jià)格方面和目前超市里銷售的高品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，但是其價(jià)值含量是超市里任何品牌的產(chǎn)品都無(wú)法相比擬的。直銷完成推薦，推薦就必須購(gòu)買產(chǎn)品，而目前直銷產(chǎn)品的高價(jià)格是最難被人們所接受的，因?yàn)橹袊?guó)目前的社會(huì)發(fā)展階段，還不到對(duì)高品質(zhì)生活有強(qiáng)烈需求的時(shí)候，人們最為關(guān)心的是生存問(wèn)題。生存的問(wèn)題比任何一切顯得更為迫切！90%的人們購(gòu)買高價(jià)格直銷產(chǎn)品，不是因?yàn)橹变N產(chǎn)品多么好，而是由于直銷這個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)非常好，失去了這一點(diǎn)，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有太多的人買。人們購(gòu)買產(chǎn)品只要符合這幾個(gè)條件，就一定購(gòu)買：第一是生活必需品，第二是高品質(zhì)（包括技術(shù)含量和品牌）；第三是價(jià)格低；第四是直觀（一看就明白）。
而潤(rùn)和超市就符合以上這些條件，所以它必然就成交率高；成交率高，推薦率自然就高；推薦率高，自然人就快樂(lè)，而快樂(lè)就要拼命追求，痛苦就要拼命逃避，這是人的本性。如果團(tuán)隊(duì)都是快樂(lè)地推薦，而且是高成交率，那么團(tuán)隊(duì)就自然倍增快；團(tuán)隊(duì)倍增快，自然獎(jiǎng)金就倍增快，天底下沒(méi)有比獎(jiǎng)金倍增快，更讓直銷商高興的事了。直銷是要推銷產(chǎn)品的，而推銷產(chǎn)品是天底下最痛苦的事情了，如果你把天底下最痛苦的事情變成天底下最快樂(lè)的事情，那么你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)迅速壯大！這就是為什么做傳統(tǒng)直銷的經(jīng)銷商，有的做了許多年直銷，有的做到了某某直銷公司的高獎(jiǎng)銜，還沒(méi)有賺到錢或者沒(méi)有賺到許多錢，或者賺到了結(jié)果又失去了，在潤(rùn)和里短短的時(shí)間里成功的最根本的原因。這也是為什么許多智慧的直銷商，能夠迅速看懂潤(rùn)和的最根本的原因。因?yàn)樗麄冏隽嗽S多年的直銷，明白直銷最難的不是推銷產(chǎn)品而是要改變?nèi)藗兊摹跋麡O的、失敗的、窮人的、不成功的思維習(xí)慣”！所以“你”可以，但是你不可能讓你所有團(tuán)隊(duì)里的人都具備你的“才能”，而改變?nèi)说乃季S習(xí)慣是最不容易的。如果你能夠明白這一點(diǎn)，你就更明白潤(rùn)和高速成功的秘訣了。
直銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹毕?，尤其直消與店鋪零售的嫁接，新直銷思維的降臨必然產(chǎn)生新一輪的直銷財(cái)富分配的風(fēng)暴！
你要想賭直銷的未來(lái)，惟一的路只有一條：徹底打破“推銷產(chǎn)品文化”而代之以“新直銷”的“商品消費(fèi)文化”。這不是你愿不愿意，想不想的問(wèn)題，而是你想什么時(shí)候開(kāi)始的問(wèn)題。這個(gè)波瀾壯闊的歷史畫卷已經(jīng)徐徐展開(kāi)，歷史的車輪已經(jīng)滾滾向前！
總而言之：無(wú)論在宏觀的思想（或稱戰(zhàn)略）上還是在微觀的技巧上，如果你的直銷團(tuán)隊(duì)亦然是采用代表舊有直銷靈魂的“推銷文化”，那么不用說(shuō)，你就已經(jīng)輸了，因?yàn)槟愕闹变N團(tuán)隊(duì)沒(méi)有特色、沒(méi)有足夠的吸引力，當(dāng)然就沒(méi)有讓人動(dòng)心之處。當(dāng)然一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的吸引力有很多因素，我們只是說(shuō)最關(guān)鍵的東西
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