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做銷售的五步推銷法。。經(jīng)典。。

2013-10-20 15:49󰄲0 󰋇 658 次

http://xuanhongboke.blog.163.com/

http://blog.sina.com.cn/u/3613537181

直銷 中國(guó)直銷 羅麥直銷 河北直銷

 

在多年的銷售實(shí)踐中,一位成功人士總結(jié)出了“五步推銷法”,使其取得了超人的業(yè)績(jī)?,F(xiàn)將五步推銷法貢獻(xiàn)給大家,期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī)。
  
一推激情~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
  
銷售員如果沒(méi)有成功心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。   

一個(gè)銷售員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己,又怎么可以照亮他人?
  
一個(gè)沒(méi)有激情的人,他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒(méi)有獲取成功的激情,請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?br />   
充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”:
  
1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說(shuō):“銷售,是從被拒絕開始?!蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲馈o(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?
  
2.堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明:在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中,日本人要說(shuō)2次“不”;美國(guó)人要說(shuō)5次“不”;南韓人要說(shuō)7次“不”;而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。
  所以,銷售員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候,再做稍許退讓。
   
3.堅(jiān)持l/30原則。推銷界一般認(rèn)為:銷售員每拜訪到30個(gè)客戶,才會(huì)有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會(huì)說(shuō):“推銷沒(méi)有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人長(zhǎng)?!变N售員的靈魂只有兩個(gè)宇:“勤奮!”
  
沒(méi)有激情的銷售員就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?
  
首先,把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來(lái),每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝:“我一定會(huì)成功!”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。
  
其次,每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō),他每天早上起來(lái)都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”
  

二推感情 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·
  
美國(guó)推銷大王喬?坎多爾福認(rèn)為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”如此看來(lái),實(shí)際銷售中,沒(méi)什么比“拉”情更重要了。
  
銷售員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
  
那談什么呢? “談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過(guò)程中的第一步。

美國(guó)通用汽車公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)銷售員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠(yuǎn)離。“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃?!?br />   
要想做到這一點(diǎn):應(yīng)采用三種方法:
  
1.英國(guó)式:聊聊家常。
  
2.美國(guó)式:時(shí)時(shí)贊美。
  
3.中國(guó)式:吃頓便飯。
  
推銷新手常犯兩個(gè)毛病:一是起先他們不會(huì)“推感情”,一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn)“買不買”、“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步,卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候,轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)。于是只好“哈哈哈,哎,王經(jīng)理,現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
  
客戶會(huì)馬上警覺(jué):“噢,該讓我買東西了!”
  
其實(shí),從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”,這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是“做橋”。
  “
做橋”,就不至于“跳崖”摔死。
  

有一首唐詩(shī)寫得好,我們引來(lái)演繹:
  
“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?,隨著感情導(dǎo)人銷售;“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷售完成。
  
妙!這就是一個(gè)一流銷售員在推銷過(guò)程中的生動(dòng)寫照。所以說(shuō),優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”,或見(jiàn)景生情;或編一個(gè)有趣的小故事,從而承上啟下。這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請(qǐng)客戶從“橋”上走過(guò)來(lái),銷售順理成章。
  

 

三推產(chǎn)品 ~~~~~~~~~~~~~~~~~
  
“做橋”以后,推銷就進(jìn)行到了第三步,即產(chǎn)品推銷階段。
  
推銷產(chǎn)品,必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個(gè)銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住,顧客買你的產(chǎn)品,是買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處,而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
  
除了利益推銷以外,在實(shí)際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶?!把菔尽弊屓搜垡?jiàn)為實(shí)。
  
心理學(xué)表明,一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí),頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會(huì)使人思維定向。
  
譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn):“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?;蚝没驂?,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生,很難抹掉,于談判大為不利。
  
你應(yīng)該真正的暗示道:“這個(gè)飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味?!焙冗^(guò)后再問(wèn)他“對(duì)不對(duì)”?
  
事實(shí)證明,如果你說(shuō)“先酸后甜”,他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說(shuō)“先甜后酸”,他就點(diǎn)頭“正是”。
  
語(yǔ)言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
  

 

四推價(jià)格 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·
  
價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題。
  
高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。
  
曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng),在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜,問(wèn):“怎么賣?”答:“老價(jià)錢,8毛錢一兩?!蔽屹I了5兩?;丶乙院蟛判盐虻?,這香菜原來(lái)8元錢一斤呀,比肉價(jià)還貴!上當(dāng),上當(dāng)! 奇怪的是,在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候,居然一點(diǎn)也不覺(jué)價(jià)貴。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在我的朦朧意識(shí)中,“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”,細(xì)想一下,兩者絕無(wú)聯(lián)系。
  
我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理,我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效,即可予以佐證。
  
然而我認(rèn)為,“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià),就是由最小的單位報(bào)價(jià)。
  
你千萬(wàn)不要說(shuō):“這個(gè)產(chǎn)品l件10支,共2000元?!币f(shuō):“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?!?br />   
這僅僅是一個(gè)小花招。不過(guò),因?yàn)閮r(jià)格太高,使銷售員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過(guò)這類頭痛問(wèn)題。方法就是,找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn),然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。
  

 

五推數(shù)量 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·
  
對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買量也是活的。為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣,關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量,使顧客“多購(gòu)買一些”。
  
推銷數(shù)量的訣竅是:“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量,就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。
  
如果客戶決定少來(lái)點(diǎn)試一試,就說(shuō):“我們一個(gè)出庫(kù)單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫(kù)單位,還是兩個(gè)?”——這種方式叫“出庫(kù)報(bào)量”。
  
如果要發(fā)運(yùn)外地,說(shuō):“5噸集裝箱不好發(fā),10噸集裝箱走得快?!边@就是告訴客戶,要買至少10噸。——這種方式叫“限制報(bào)量”。
  
總之,掌握“推”量技巧,是提高銷售員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段。
  
希望在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對(duì)銷售員們有所幫助。為了便于記憶,隨賦歌謠一首:《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖;二推感情多贊譽(yù);三推產(chǎn)品要演示;四推價(jià)格出盤低;五推數(shù)量大包裝;成交全在心留意。

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