第一步：自用產(chǎn)品

自用產(chǎn)品，是直銷(xiāo)基本行為的第一步。

   傳統(tǒng)銷(xiāo)售中沒(méi)有自用產(chǎn)品這一步，傳統(tǒng)銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員不需要使用推銷(xiāo)的產(chǎn)品。雖然那些推銷(xiāo)化妝品的化妝小姐也將所推銷(xiāo)的產(chǎn)品涂在臉上，或者賣(mài)時(shí)裝的推銷(xiāo)員有時(shí)也會(huì)穿上自己推銷(xiāo)的服裝，但是，這些推銷(xiāo)員并不真正是所賣(mài)產(chǎn)品的忠實(shí)愛(ài)用者，他們只是在推銷(xiāo)的場(chǎng)合才有這種行為，其目的完全是為了推銷(xiāo)。
 

直銷(xiāo)商卻完全不同，直銷(xiāo)商首先應(yīng)是產(chǎn)品的愛(ài)用者！

   要成為一個(gè)合格的直銷(xiāo)商，首先要成為一個(gè)愛(ài)用者。如前所述，愛(ài)用者與消費(fèi)者的區(qū)別就是，愛(ài)用者忠實(shí)于產(chǎn)品。因此，直銷(xiāo)商應(yīng)該忠實(shí)于自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

直銷(xiāo)商為什么要成為愛(ài)用者？

   有一件事對(duì)我印象非常深刻，在2004年一個(gè)夏日，一位生意場(chǎng)上的熟人，向我推薦了A公司的蛋白粉，聽(tīng)了他的介紹，知道他也是產(chǎn)品的受益者，出于對(duì)朋友的信任，我買(mǎi)了兩桶，我問(wèn)他這蛋白粉用什么東西取出，一次用多少？他告訴我明天早上送一個(gè)勺子給我。當(dāng)這位A公司的朋友走后，我準(zhǔn)備先品嘗一下，我打開(kāi)包裝用勺子在桶里一攪，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)硬東西，當(dāng)一個(gè)勺子呈現(xiàn)在我眼前的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我被忽悠了。。。，原來(lái)他說(shuō)他是產(chǎn)品的受益者是編出來(lái)的，第二天早上給我送勺子的時(shí)候，我退掉了一桶，另一桶打開(kāi)了包裝，只好放在那里。我想看到這里朋友應(yīng)明白為什么要自用產(chǎn)品。
 

那么，如何成為一個(gè)愛(ài)用者呢？

   加入直銷(xiāo)事業(yè)后，首先將自己日常所使用的其他品牌產(chǎn)品，能夠用自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品代替的就用自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品代替。如自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品中有洗發(fā)水，就換掉原來(lái)用的洗發(fā)水，自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品中有牙膏，就換掉原來(lái)用的牙膏，買(mǎi)自己本來(lái)就該買(mǎi)的，花自己本來(lái)就該花的，凡是自己有的產(chǎn)品，就不用其他品牌，只是換個(gè)牌子用用而已。這樣的做法有幾點(diǎn)好處。

真實(shí)的感覺(jué)

   親自使用產(chǎn)品，能夠親身體會(huì)產(chǎn)品的益處及使用的感覺(jué)，還可以熟悉產(chǎn)品的使用方法。

   有人以為做直銷(xiāo)需要有口才，但有的直銷(xiāo)商天生不善言談，對(duì)于護(hù)膚品的成分、功效等知識(shí)，有口說(shuō)不出，只是會(huì)說(shuō)：“好爽啊”、“一點(diǎn)都不油膩”、“很透氣”（形容潤(rùn)膚品不含油脂成分）等等，而聽(tīng)者偏偏相信。因?yàn)橹变N(xiāo)商傳達(dá)的并非說(shuō)明書(shū)上的文字，而是自己切身的感受，當(dāng)直銷(xiāo)商向人講解產(chǎn)品使用方法時(shí)，對(duì)方也很容易就會(huì)聽(tīng)出是否自己用過(guò)產(chǎn)品。

與消費(fèi)者站在一起
 直銷(xiāo)商親身使用產(chǎn)品，可以使自己站在與消費(fèi)者相同的立場(chǎng)，拉近與消費(fèi)者的距離。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者與消費(fèi)者之間界限分明，各自站在相對(duì)的立場(chǎng)。盡管消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)“這個(gè)好用嗎？”“這個(gè)有效嗎？”之類(lèi)的問(wèn)題，但銷(xiāo)售者沒(méi)有必要表示我自己也用這個(gè)產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售者說(shuō)：“我自己也用這個(gè)牌子”，“我家用的也是這個(gè)產(chǎn)品”，消費(fèi)者的感情就會(huì)不同。

   直銷(xiāo)的銷(xiāo)售就會(huì)帶給消費(fèi)者這種不同的感覺(jué)。如果直銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“我自己用了幾年了”，“我們?nèi)叶加眠@個(gè)產(chǎn)品?！毕M(fèi)者就會(huì)感到對(duì)方也是一個(gè)消費(fèi)者，于是就會(huì)產(chǎn)生一種親近感，消除心理上“被推銷(xiāo)”的距離。

用得越久說(shuō)服力越大。

   產(chǎn)品用得越久，就越有說(shuō)服力。由于直銷(xiāo)的產(chǎn)品大多是與身體護(hù)理保健日常生活有關(guān)的產(chǎn)品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費(fèi)者建立長(zhǎng)期使用的信心。國(guó)外有些直銷(xiāo)商非常具有獻(xiàn)身精神，為了使消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長(zhǎng)期用在自己的半邊臉上，作為對(duì)照的樣板。
 

老板心態(tài)

   直銷(xiāo)商自己就是產(chǎn)品的老板，既然自己經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗(yàn)直銷(xiāo)商有無(wú)老板心態(tài)，打算不打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要指標(biāo)。有的直銷(xiāo)商由于缺乏老板心態(tài)，不理解為何要親自使用產(chǎn)品，常常抱怨又要花錢(qián)，這種直銷(xiāo)商往往連第一步也無(wú)法踏出，很快就會(huì)消失。

   在直銷(xiāo)商中有時(shí)也會(huì)碰到這種現(xiàn)象，有的人就是不服氣，認(rèn)為根本不需要自己用產(chǎn)品，憑著自己的人際關(guān)系，再加上自己的說(shuō)服力，讓誰(shuí)買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)。

   但是，至今為止，這種做法還沒(méi)有看到一個(gè)成功的例子。而往往成功的直銷(xiāo)商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產(chǎn)品。

第二步：分享產(chǎn)品和生意機(jī)會(huì)

分享的前提

   但凡分享，定是有個(gè)前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售之所以可以叫 但凡分享，定是有個(gè)前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售之所以可以叫分享，就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品，一樣的價(jià)錢(qián)，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。

   銷(xiāo)售者以零售價(jià)推銷(xiāo)，因?yàn)殇N(xiāo)售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣，所以不是分享。

   如果銷(xiāo)售者自己不用產(chǎn)品而推銷(xiāo)，也不是分享。

分享優(yōu)越之處

分享有分享的優(yōu)越之處，分享的優(yōu)越之處可以概括如下：

首先是公平合理

   大家花一樣的價(jià)錢(qián)用一樣的產(chǎn)品，這樣便使“銷(xiāo)者理得，買(mǎi)者心安”。

   其次是消除了銷(xiāo)售者與消費(fèi)者之間的心理差距，易于建立感情，維系關(guān)系。

   第三是容易使人接受直銷(xiāo)。直銷(xiāo)作為一種商業(yè)行為，與其他商業(yè)行業(yè)相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷(xiāo)的主要銷(xiāo)售方式不是推銷(xiāo)，而是分享。如果直銷(xiāo)如同傳統(tǒng)銷(xiāo)售那樣推銷(xiāo)商品，可想而知，現(xiàn)有直銷(xiāo)商中95%以上的人都不可能加入直銷(xiāo)了。

   第四是易學(xué)易懂。直銷(xiāo)商來(lái)自社會(huì)各個(gè)行業(yè)，絕大多數(shù)人都沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)榉窒淼姆绞椒浅Ｉ罨院芸炀蜁?huì)掌握運(yùn)用。

生活化原理

   由以上可以明白，分享是直銷(xiāo)的主要銷(xiāo)售方式，因此，如何做好分享就是直銷(xiāo)商的基本功之一。分享的一個(gè)基本原理就是生活化，從這個(gè)原理出發(fā)，在分享的場(chǎng)合，直銷(xiāo)商沒(méi)有必要像專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)員那樣，因?yàn)橹变N(xiāo)商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候，自己的身分就是一個(gè)愛(ài)用者?！昂脰|西與好朋友分享”，這是直銷(xiāo)商常說(shuō)的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

隨時(shí)分享

   因?yàn)橹变N(xiāo)商是愛(ài)用者，所以會(huì)隨身攜帶自己日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然是用來(lái)自用的，但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時(shí)，有直銷(xiāo)商拿出健康食品服用，其他人就會(huì)出于關(guān)心地問(wèn)：“你吃藥嗎？哪里不舒服？”于是，直銷(xiāo)商自然就會(huì)解釋?zhuān)纱吮阋肓艘粋€(gè)健康分享的話題。有的女直銷(xiāo)商與朋友一起去洗手間，洗完手會(huì)自然地關(guān)心朋友：“來(lái)，我這里有護(hù)手霜?！?/span>

   有的直銷(xiāo)商主張“一米定律”的方法，就是凡進(jìn)入與自己距離一米之內(nèi)的人都是隨時(shí)分享的對(duì)象。還有的直銷(xiāo)商主張“三分鐘之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi)，產(chǎn)品就會(huì)試到對(duì)方身上。這些直銷(xiāo)商都是隨時(shí)分享的高手，新直銷(xiāo)商學(xué)習(xí)這些方法時(shí)，主要應(yīng)注意做得自然、生活化。

家庭聚會(huì)

   家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一，在美國(guó)、日本、臺(tái)灣等地都很流行。

家庭聚會(huì)氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產(chǎn)品的好場(chǎng)合。一般家庭聚會(huì)的做法如下：

1.事先確定并邀約參加者，邀約對(duì)象不要過(guò)多，三五人就可以了；

2.主人要請(qǐng)上層及有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)商幫手，最好與邀請(qǐng)對(duì)象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個(gè)；

3.與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不同，家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類(lèi)及數(shù)量不宜過(guò)多，最好是圍繞一個(gè)主題；

4.產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過(guò)多；

5.結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購(gòu)行為；

6.主人可以用一些簡(jiǎn)單的茶點(diǎn)作招待，但不宜招待過(guò)分，沖淡主題；

7.雖然是家庭聚會(huì)，但要把小孩子安頓好，否則參加者無(wú)法集中注意力；

8.結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。

家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè)，一是發(fā)展新的愛(ài)用者，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛(ài)用者。對(duì)于舊的愛(ài)用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì)，例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì)，人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì)；再如有新產(chǎn)品上市時(shí)，召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。如果家庭聚會(huì)做得好，愛(ài)用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展。

家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷(xiāo)商小組為基本規(guī)模，以小組長(zhǎng)為核心，輪流舉辦。

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

   直銷(xiāo)商在平時(shí)分享產(chǎn)品時(shí)應(yīng)生活化，不宜講解過(guò)多，但如果需要較為系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)化的講解時(shí)，就要借助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。直銷(xiāo)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是直銷(xiāo)的主要組織活動(dòng)之一，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同。
 

1.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以產(chǎn)品的講解為主，以產(chǎn)品的試用為輔；

2.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的講解比較專(zhuān)業(yè)化，有很多與產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)知識(shí)；

3.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一般都有專(zhuān)業(yè)化的主講者。因?yàn)楝F(xiàn)在直銷(xiāo)商隊(duì)伍中有各方面的專(zhuān)業(yè)人士，如醫(yī)生、護(hù)士、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等，這些人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)可以在直銷(xiāo)中發(fā)揮作用。