列名單前您首先要建立正確觀念：您邀約朋友是在幫助他們，給他們機(jī)會(huì)得到財(cái)富上的自由，且實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，您只是盡朋友之情給他們公平的機(jī)會(huì)，其中有許多人將會(huì)因此而一輩子感激您。

1．明確列名單的重要性：

① 建立信心---原來(lái)您有這么多潛在事業(yè)伙伴。

商機(jī)

② 設(shè)計(jì)溝通方法---不同對(duì)象采取不同溝通切入點(diǎn)。

2．列名單時(shí)不要主觀“算命”：

因?yàn)槟闹饔^“判斷”可能會(huì)使您損失一些可能做得非常出色的事業(yè)伙伴。

因此，不論是企業(yè)老板、公司高階、親戚好友、同事（包括上級(jí)）同學(xué)、社區(qū)鄰居、白領(lǐng)金領(lǐng)、俱樂(lè)部會(huì)員、推銷經(jīng)紀(jì)人、職場(chǎng)順意者、生意失敗者、博士碩士生、初中畢業(yè)生、計(jì)程車司機(jī)、棋友牌友……凡你所認(rèn)識(shí)職者，均列入名單，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，所列名單不低于200人。

３．將所列名單分為六類：

① 有事業(yè)心，有行動(dòng)力、有夢(mèng)想；

② 想改變現(xiàn)狀、尋找事業(yè)新突破口；

③ 想兼差收入、改善財(cái)務(wù)現(xiàn)狀；

④ 有培養(yǎng)潛力；

⑤ 其他。

列名單經(jīng)驗(yàn)談

1、 列名單的三個(gè)原則。

A、 不做判官：我們的顧客---------只要喘氣的人。

B、 名單要大，在這個(gè)生意里未來(lái)陌生市場(chǎng)將要占到70%

C、 不要丟失。

2、 認(rèn)識(shí)人的三個(gè)方法：

A、 助人，不要吝惜任何一個(gè)幫助他們的機(jī)會(huì)。

B、 微笑。

C、 FORM法則：

F、家 O、職業(yè) R、興趣 M、收入

從以上話題中尋找對(duì)方需求，和建立良好關(guān)系。

3、 做好名單分析表：

注：前四項(xiàng)根據(jù)基本情況填列，后幾項(xiàng)平分標(biāo)準(zhǔn)為：差----0分 一般----1分 好---2分。

用法：先給自己打分。

然后把名單分為A、B、C類

A、 分比你高　　

B、和你分?jǐn)?shù)差不多的

C、比你分低的：

原則：

1、你剛進(jìn)入這個(gè)生意的時(shí)候先和C類人講計(jì)劃。他們會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的，并且不會(huì)較大程度影響你的自信。

2、當(dāng)你有一定功底的時(shí)候講B類，提高成功率。

如何尋找潛在客戶？

據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來(lái)自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時(shí)候是第三個(gè)月，在一個(gè)從事工業(yè)電爐的客戶那里，我進(jìn)行了不下于4次的拜訪，結(jié)果，最終當(dāng)我們確定了報(bào)價(jià)后客戶完全就覺(jué)得不可能接受，因?yàn)閷?duì)于他們完全沒(méi)有進(jìn)行采購(gòu)我們所提供的高于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品4倍價(jià)格的產(chǎn)品，而相反，在

另一家外資企業(yè)，他們對(duì)我提供的僅僅作了5％價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪，這是一種運(yùn)氣，但是，某種意義上告訴我們?nèi)绻x準(zhǔn)客戶的話，我們會(huì)很省力。

　原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)；

缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無(wú)法準(zhǔn)確定位；

客戶搜尋調(diào)查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向，我經(jīng)常和朋友討論一個(gè)初中時(shí)候?qū)W的物理學(xué)公式：

W=FSCOSA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據(jù)初中時(shí)候我們就學(xué)習(xí)的三角函數(shù)，我們知道在0-∏/2定義域內(nèi)是一個(gè)遞減函數(shù)；

你的努力與目標(biāo)的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個(gè)公式來(lái)告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向，我們將不得不面對(duì)失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實(shí)上，對(duì)于管理問(wèn)題同樣是方向是第一個(gè)問(wèn)題，方法是第二得問(wèn)題，正是所謂：“先作正確得事，再正確得做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶；

誰(shuí)是我們的潛在客戶？Who ？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色，首先是一個(gè)方向的選擇：

1．關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購(gòu)買能力，例如：高端的儀表管閥件產(chǎn)品對(duì)于特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)就是需求的，在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求，在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。

2． 產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3． 什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰(shuí)是最好的客戶？

回答這些問(wèn)題，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。

例如：我們所從事的工業(yè)控制器產(chǎn)品就是定位于印刷機(jī)械、注塑機(jī)械行業(yè)的高端客戶市場(chǎng)，那些具有較多的模擬量處理需求、復(fù)雜的算法要求、高速實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)的產(chǎn)業(yè)機(jī)械設(shè)備就是我們的目標(biāo)客戶，我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的。

一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪那些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購(gòu)買能力的；

Authority： 購(gòu)買決定權(quán)

Need：要具有需求的：關(guān)于需求，在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品？對(duì)行業(yè)的了解：那些行業(yè)是需求？

注意：銷售人員要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來(lái)衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？因?yàn)?，花費(fèi)時(shí)間將不會(huì)有任何收益。

如何尋找合格的潛在客戶？How to do？　尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來(lái)的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；

2． 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；

對(duì)你的幫助是：

1． 行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；

2． 某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；　引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。

比如你在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，他對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、那些是適合我們產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，你打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來(lái)進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì)

第一種情況：參觀展覽會(huì)

展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶，有一天，我的一個(gè)朋友問(wèn)我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會(huì)有一個(gè)國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候：“嘿嘿，又看見(jiàn)你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。

參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)：

1． 往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來(lái)替代？

2． 拿到該客戶端相關(guān)人員的名片；

3． 在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰(shuí)在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。

4． 在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5． 將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來(lái)參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪時(shí)間。

1．遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說(shuō)明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

2．對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)?，展覽會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒(méi)有這些記錄，你將等于沒(méi)有認(rèn)識(shí)他們一樣。

3．關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問(wèn)題和應(yīng)答策略。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

方法3：非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員

非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂(lè)部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1． 構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過(guò)于急功近利，這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問(wèn)題；

2． 遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號(hào)；因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長(zhǎng)期的資源共享的可能。

通過(guò)朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來(lái)嘗試獲得幫助。

在國(guó)外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂(lè)部的概念，他們會(huì)通過(guò)這種不同行業(yè)的銷售共同來(lái)形成一個(gè)非正式的組織來(lái)提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，你就可以應(yīng)用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)?，可能?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友，因?yàn)?，他們非常容易有共同語(yǔ)言。

2． 他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

讓客戶來(lái)為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說(shuō)明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒(méi)見(jiàn)他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人“。

2． 要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見(jiàn)后向推薦人回饋表示感謝。

3． 要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

注意：得體的說(shuō)明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解；

通過(guò)Internet我們可以獲得以下信息：

1． 客戶的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的誰(shuí)在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合；

2． 客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力；

3． 客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4． 網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來(lái)獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過(guò)多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1． 專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；

2． 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來(lái)進(jìn)行支付；

3． 行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)反展研討會(huì)等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式。

關(guān)于電話銷售的問(wèn)題，我們將在后續(xù)的部分來(lái)進(jìn)行專門的講解，因?yàn)?，這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。（見(jiàn)工業(yè)品銷售初級(jí)篇2---銷售電話）。

總之：

你的信息量越大，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開(kāi)的一系列背景調(diào)查。

平日要拓寬自己的社會(huì)交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來(lái)改善它；