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列名單前您首先要建立正確觀念:您邀約朋友是在幫助他們,給他們機(jī)會(huì)得到財(cái)富上的自由,且實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想,您只是盡朋友之情給他們公平的機(jī)會(huì),其中有許多人將會(huì)因此而一輩子感激您。
1.明確列名單的重要性:
① 建立信心---原來(lái)您有這么多潛在事業(yè)伙伴。
商機(jī)
② 設(shè)計(jì)溝通方法---不同對(duì)象采取不同溝通切入點(diǎn)。
2.列名單時(shí)不要主觀“算命”:
因?yàn)槟闹饔^“判斷”可能會(huì)使您損失一些可能做得非常出色的事業(yè)伙伴。
因此,不論是企業(yè)老板、公司高階、親戚好友、同事(包括上級(jí))同學(xué)、社區(qū)鄰居、白領(lǐng)金領(lǐng)、俱樂(lè)部會(huì)員、推銷經(jīng)紀(jì)人、職場(chǎng)順意者、生意失敗者、博士碩士生、初中畢業(yè)生、計(jì)程車司機(jī)、棋友牌友……凡你所認(rèn)識(shí)職者,均列入名單,您會(huì)發(fā)現(xiàn),所列名單不低于200人。
3.將所列名單分為六類:
① 有事業(yè)心,有行動(dòng)力、有夢(mèng)想;
② 想改變現(xiàn)狀、尋找事業(yè)新突破口;
③ 想兼差收入、改善財(cái)務(wù)現(xiàn)狀;
④ 有培養(yǎng)潛力;
⑤ 其他。
列名單經(jīng)驗(yàn)談
1、 列名單的三個(gè)原則。
A、 不做判官:我們的顧客---------只要喘氣的人。
B、 名單要大,在這個(gè)生意里未來(lái)陌生市場(chǎng)將要占到70%
C、 不要丟失。
2、 認(rèn)識(shí)人的三個(gè)方法:
A、 助人,不要吝惜任何一個(gè)幫助他們的機(jī)會(huì)。
B、 微笑。
C、 FORM法則:
F、家 O、職業(yè) R、興趣 M、收入
從以上話題中尋找對(duì)方需求,和建立良好關(guān)系。
3、 做好名單分析表:
注:前四項(xiàng)根據(jù)基本情況填列,后幾項(xiàng)平分標(biāo)準(zhǔn)為:差----0分 一般----1分 好---2分。
用法:先給自己打分。
然后把名單分為A、B、C類
A、 分比你高
B、和你分?jǐn)?shù)差不多的
C、比你分低的:
原則:
1、你剛進(jìn)入這個(gè)生意的時(shí)候先和C類人講計(jì)劃。他們會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的,并且不會(huì)較大程度影響你的自信。
2、當(dāng)你有一定功底的時(shí)候講B類,提高成功率。
如何尋找潛在客戶?
據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù):在從事第一年銷售的人員中,80%的失敗是來(lái)自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。
回憶自己第一年的銷售工作,大概那時(shí)候是第三個(gè)月,在一個(gè)從事工業(yè)電爐的客戶那里,我進(jìn)行了不下于4次的拜訪,結(jié)果,最終當(dāng)我們確定了報(bào)價(jià)后客戶完全就覺(jué)得不可能接受,因?yàn)閷?duì)于他們完全沒(méi)有進(jìn)行采購(gòu)我們所提供的高于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品4倍價(jià)格的產(chǎn)品,而相反,在
另一家外資企業(yè),他們對(duì)我提供的僅僅作了5%價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同,我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪,這是一種運(yùn)氣,但是,某種意義上告訴我們?nèi)绻x準(zhǔn)客戶的話,我們會(huì)很省力。
原因分析:
由于找的是不合適的客戶,使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi);
缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無(wú)法準(zhǔn)確定位;
客戶搜尋調(diào)查的重要性
搜尋潛在客戶是銷售的第一步,在很大程度上,這決定著我們今后的目標(biāo)與方向,我經(jīng)常和朋友討論一個(gè)初中時(shí)候?qū)W的物理學(xué)公式:
W=FSCOSA
W—成功
F---努力
S---位移
A---努力與位移的夾角
根據(jù)初中時(shí)候我們就學(xué)習(xí)的三角函數(shù),我們知道在0-∏/2定義域內(nèi)是一個(gè)遞減函數(shù);
你的努力與目標(biāo)的夾角越大,你獲得的成功越小。
這個(gè)公式來(lái)告訴我們:在銷售工作的第一階段,我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向,我們將不得不面對(duì)失敗,這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。
事實(shí)上,對(duì)于管理問(wèn)題同樣是方向是第一個(gè)問(wèn)題,方法是第二得問(wèn)題,正是所謂:“先作正確得事,再正確得做事”。
在工業(yè)品銷售中,我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息,更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶;
誰(shuí)是我們的潛在客戶?Who ?
工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色,首先是一個(gè)方向的選擇:
1.關(guān)于行業(yè)的選擇,在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求,或者,我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購(gòu)買能力,例如:高端的儀表管閥件產(chǎn)品對(duì)于特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)就是需求的,在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求,在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。
2. 產(chǎn)品的定位如何?是低端、中端、高端市場(chǎng),那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力?
3. 什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶?即,誰(shuí)是最好的客戶?
回答這些問(wèn)題,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。
例如:我們所從事的工業(yè)控制器產(chǎn)品就是定位于印刷機(jī)械、注塑機(jī)械行業(yè)的高端客戶市場(chǎng),那些具有較多的模擬量處理需求、復(fù)雜的算法要求、高速實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)的產(chǎn)業(yè)機(jī)械設(shè)備就是我們的目標(biāo)客戶,我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的。
一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪那些基本的要素(What is that?)
MAN方法
Money:客戶是要具有購(gòu)買能力的;
Authority: 購(gòu)買決定權(quán)
Need:要具有需求的:關(guān)于需求,在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的,即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品?對(duì)行業(yè)的了解:那些行業(yè)是需求?
注意:銷售人員要不斷的校準(zhǔn)自己的方向,以這三點(diǎn)來(lái)衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶?是否需要去介入?因?yàn)?,花費(fèi)時(shí)間將不會(huì)有任何收益。
如何尋找合格的潛在客戶?How to do? 尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑,也是工業(yè)品銷售的第一步,下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。
雖然有一些其它更多的方法,比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用,我們所要介紹的是常用而有效的。
方法1:引路人
你需要一個(gè)行業(yè)的引路人,在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候,由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解,你需要一個(gè)引路人角色的人存在,他將為你帶來(lái)的好處是:
1. 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士;
2. 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士;
3. 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系;
對(duì)你的幫助是:
1. 行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì);
2. 某些關(guān)鍵客戶方向,讓你能夠不走彎路; 引路人往往并非要是一個(gè)客戶,也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商,但是,由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。
比如你在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友,他對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí),對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、那些是適合我們產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià),因此,這使得我的目標(biāo)變得非常明確,他甚至告訴我這些公司的老板,那些和他關(guān)系良好的朋友,你打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來(lái)進(jìn)行。
方法2:展覽會(huì)
第一種情況:參觀展覽會(huì)
展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶,有一天,我的一個(gè)朋友問(wèn)我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶?我告訴他:“今年5月份在北京將會(huì)有一個(gè)國(guó)際印刷機(jī)械展,你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商,幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得,你看,只需要去看一個(gè)展覽會(huì),你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì),你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員,大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候:“嘿嘿,又看見(jiàn)你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。
參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn):
1. 往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品,能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性,也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品,是否可以由你們的產(chǎn)品來(lái)替代?
2. 拿到該客戶端相關(guān)人員的名片;
3. 在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流,明確誰(shuí)在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。
4. 在展覽會(huì)結(jié)束后,盡快取得聯(lián)系,免得記憶失效而增加后期接觸難度;
5. 將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析,尋找機(jī)會(huì)。
第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì),這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下,目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了,挑選規(guī)模比較大的,影響力比較大的,可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來(lái)參加,提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。
參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶,而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息,對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明,約好拜訪時(shí)間。
1.遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說(shuō)明:例如客戶只知道你們是作變頻器,而不知道你們是作電梯專用變頻器,你可以寫上:電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶,或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。
2.對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄,比如:今天我和他談了些什么?他提到了什么?今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪,以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示,因?yàn)?,展覽會(huì)上的人實(shí)在太多了,如果沒(méi)有這些記錄,你將等于沒(méi)有認(rèn)識(shí)他們一樣。
3.關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了,并迅速提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣,在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問(wèn)題和應(yīng)答策略。
銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列,通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些,然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注,屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。
方法3:非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員
非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè),但是,卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突,例如:為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售,印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸,為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售,但是,卻擁有同樣的客戶方向。
有很多時(shí)候,在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂(lè)部,有關(guān)于主題的活動(dòng),這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境,但是,注意:
1. 構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候,不要太過(guò)于急功近利,這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng);逐漸建立信任,再去討論關(guān)于資源共享的問(wèn)題;
2. 遵循圈子里的游戲規(guī)則,不要打著介紹人的旗號(hào);因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長(zhǎng)期的資源共享的可能。
通過(guò)朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息,你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來(lái)嘗試獲得幫助。
在國(guó)外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂(lè)部的概念,他們會(huì)通過(guò)這種不同行業(yè)的銷售共同來(lái)形成一個(gè)非正式的組織來(lái)提供相互共享的信息,這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。
方法4:客戶推薦
原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶,如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話,不形成直接的競(jìng)爭(zhēng),你就可以應(yīng)用這些資源。
現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源:
1.行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子,當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉,甚至熟悉到不可思議的地步,而且具有良好的關(guān)系,你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系,因?yàn)?,可能?huì)是以前的同事,或者經(jīng)常接觸而形成的朋友,競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友,因?yàn)?,他們非常容易有共同語(yǔ)言。
2. 他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力,他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力,如果他們告訴你的,那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。
讓客戶來(lái)為你介紹的話,要注意以下幾點(diǎn):
1.要讓推薦人明白,你將得體的處理這件事情,比如你要向推薦人說(shuō)明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng),“我告訴他您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“,而且,我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒(méi)見(jiàn)他了,他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人“。
2. 要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名,并在約見(jiàn)后向推薦人回饋表示感謝。
3. 要知道,推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保,你不能辜負(fù)了這片好意,否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。
注意:得體的說(shuō)明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可,給予充分的關(guān)注。
方法5:Internet搜索
借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng),強(qiáng)大的搜索引擎,例如:Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解;
通過(guò)Internet我們可以獲得以下信息:
1. 客戶的基本聯(lián)系方式,不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的誰(shuí)在負(fù)責(zé),這需要電話銷售配合;
2. 客戶的公司簡(jiǎn)介,這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力;
3. 客戶的公司的產(chǎn)品,這個(gè)你要關(guān)注,了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。
4. 網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄,一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分,也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息,例如:慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。
對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō),可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來(lái)獲得比較精確的定位信息,多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果,要通過(guò)多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。
自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作,提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字,使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列,這樣,會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。
方法6:專業(yè)渠道
這包含以下的方法:
1. 專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站;
2. 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄;當(dāng)然,這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用,這需要公司來(lái)進(jìn)行支付;
3. 行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)反展研討會(huì)等;
方法7:銷售電話
銷售電話是一種銷售人員的工具,與專業(yè)通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的,但是,那也是可以互相借鑒的。
銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式,在更大的程度上,我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段,而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后,作為一個(gè)預(yù)約的方式。
關(guān)于電話銷售的問(wèn)題,我們將在后續(xù)的部分來(lái)進(jìn)行專門的講解,因?yàn)?,這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。(見(jiàn)工業(yè)品銷售初級(jí)篇2---銷售電話)。
總之:
你的信息量越大,將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大;
潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司,而且是圍繞這個(gè)公司所展開(kāi)的一系列背景調(diào)查。
平日要拓寬自己的社會(huì)交往面,以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道;
不斷的去分析自己的方法來(lái)改善它;