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第一步 夢(mèng)想
夢(mèng)想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望,是一種強(qiáng)烈的需求。它能激發(fā)你潛意識(shí)的所有潛能,人類所創(chuàng)造的所有奇跡都是夢(mèng)想成真的結(jié)果。我們做任何事,夢(mèng)想的態(tài)度占90%,而技能和技巧只占10%。如果你沒(méi)有夢(mèng)想,你將與成功無(wú)緣。成功不會(huì)由天上掉下來(lái),成功與否,全在于你自己,你要,你就一定能辦得到,你的夢(mèng)想也會(huì)一定實(shí)現(xiàn)。但是很可惜,很多人并不知道他們?cè)谏钪芯烤挂裁?。?xiě)下來(lái),一定要把你想要的東西寫(xiě)下來(lái),你究竟想要什么?要多少?什么時(shí)候要?然后制定目標(biāo),目標(biāo)必須具體化、視覺(jué)化,加上最后實(shí)現(xiàn)的日期,夢(mèng)想的達(dá)成是實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的結(jié)果。最后是要行動(dòng),沒(méi)有行動(dòng)一切都是空想,只有積極的行動(dòng)才會(huì)成功。
第二步 承諾
成功不取決于年齡、學(xué)歷,甚至不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。成功取決于一個(gè)決定,只有你自己才能做出這個(gè)決定。你立志要讓更多的人夢(mèng)想成真,你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾,并且要堅(jiān)韌不拔,直到成功。
承諾分為三個(gè)等級(jí):①試試看。這種人根本不會(huì)成功。②盡力而為,有可能成功。③全力以赴,這樣才可以取得成功,全力以赴意味不惜一切代價(jià),永不言敗,永不放棄,并且在1-2年中始終如一勻速發(fā)展。
第三步 列名單
在交互式合作生意中人際和時(shí)間是兩個(gè)最大的資源,珍惜和善于開(kāi)發(fā)你的名單,就是保護(hù)和拓展你最大的財(cái)富。
列名單有三個(gè)原則:①不做判官。不要預(yù)先判斷誰(shuí)會(huì)做,誰(shuí)不會(huì)做。你認(rèn)為不會(huì)做的人,有可能正是這個(gè)生意中你要找的和最應(yīng)推薦的人。②將最優(yōu)秀的人首先寫(xiě)在你的名單分析表上,將會(huì)節(jié)省你許多時(shí)間。相信優(yōu)秀的人,他們的理解力決不比你低,你不要怕他不要這個(gè)生意,如果他們反對(duì),更多的原因是你沒(méi)有向他們展示清楚這個(gè)事業(yè)。③名單越大越好。每當(dāng)想起一個(gè)人,同時(shí)要寫(xiě)下與他相關(guān)的整體人群的名字,死盯著一個(gè)人,會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間。盡快羅列一份100-300人的名單,要用手寫(xiě)名單,不要電腦打印名單,不要丟失名單。每當(dāng)想起一個(gè)老朋友,或結(jié)識(shí)一個(gè)新人,請(qǐng)盡快寫(xiě)在名單表上,并在48小時(shí)內(nèi)通一次電話。結(jié)識(shí)新人后你要在24小時(shí)內(nèi)記錄認(rèn)識(shí)他的過(guò)程和你對(duì)新人最深刻的印象。
第四步 邀約
列名單的最終目的是將一個(gè)新人介紹到這個(gè)事業(yè)中來(lái),如果只是列名單而不把新人約出來(lái)展示這項(xiàng)事業(yè),那也只是紙上談兵。很多新人生意不能開(kāi)展,很大原因是邀不來(lái)人,這一般是因?yàn)槟銢](méi)有使用正確的邀約方法。
邀約同樣有三個(gè)原則:
① 高姿態(tài)。你要讓對(duì)方明顯地感到,你正在為他介紹一個(gè)好的難得的機(jī)會(huì),高姿態(tài)來(lái)自于你確實(shí)是在為別人,而不是你自己著想,你要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺(jué)到這一點(diǎn)。
② 三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度、不談公司。邀約就是邀約,不是講計(jì)劃。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi),因?yàn)檫^(guò)早談得太多,對(duì)方的心門(mén)就會(huì)關(guān)閉。當(dāng)你與對(duì)方電話中一旦約好會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn),這時(shí)你要及早掛斷電話結(jié)束談話。
③ 專業(yè)化。在開(kāi)始建立你的生意時(shí),專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)對(duì)你至關(guān)重要,你要參加這方面的培訓(xùn),聽(tīng)這方面的錄音帶,并要向你的上級(jí)咨詢,最好看他們?cè)鯓友s。
除此之外,在邀約中還要注意:2分鐘內(nèi)邀約完畢,要有興奮度,要將時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)清楚,最好安排兩個(gè)不同時(shí)間的會(huì)議,讓新人二選一,確定其中一個(gè)。最好邀請(qǐng)夫婦倆一起參加。邀約多于你房間能容納人數(shù)3倍的人員參加會(huì)議,你要知道不是所有的人都會(huì)到場(chǎng),會(huì)中不要提及沒(méi)有到會(huì)的人,要讓新人感到他就是你唯一邀請(qǐng)的。
第五步 講計(jì)劃
講計(jì)劃也叫業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì),是你在這個(gè)生意中最關(guān)鍵的一步,交互式合作實(shí)際上就是一個(gè)分享的生意,如果你不向新人講,新人就不能了解這個(gè)生意。這里說(shuō)的計(jì)劃就是向新人展示一個(gè)生意,告訴新人與什么公司合作,它是生產(chǎn)什么的,這個(gè)生意的營(yíng)銷(xiāo)原理是什么,它未來(lái)的市場(chǎng)前景如何,總之,要在最短時(shí)間內(nèi)清楚地告訴新人今后要從事一個(gè)什么樣的生意。
講計(jì)劃有幾個(gè)原則:量比質(zhì)重要。講計(jì)劃,數(shù)量比質(zhì)量重要,有量才有質(zhì)。想把這個(gè)生意做大,就要做行動(dòng)者。每月講15次計(jì)劃是行動(dòng)者。據(jù)統(tǒng)計(jì),每月講100個(gè)計(jì)劃,每月收入可達(dá)2000-5000元,獨(dú)立講300個(gè)計(jì)劃,每月收入可達(dá)5000-10000元;姿態(tài)比說(shuō)服重要。要自信,有興奮度,千萬(wàn)不要死纏爛打,要記住多一個(gè)不多,少一個(gè)不少,重要的是要去找下一個(gè);對(duì)方的需求比你的需求重要。講計(jì)劃是忘記你的需求,找到對(duì)方的夢(mèng)想、需求、就抓住了啟動(dòng)新人的根本。
講計(jì)劃的三個(gè)注意事項(xiàng):第一印象尤為重要——促銷(xiāo)失敗,80%的原因是給顧客留下的第一印象不佳。要記住一個(gè)333法則——顧客頭3秒鐘是看你的外在形象、容貌和著裝;顧客頭3分鐘是觀察你的形體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速;顧客頭30分鐘是聽(tīng)你的談話內(nèi)容和注意你的個(gè)人魅力。做好鋪墊——先聊天,比如家庭、職業(yè)、愛(ài)好興趣、收入與信息;迅速做自我介紹,導(dǎo)入計(jì)劃、系統(tǒng)、成功人士的故事。
第六步 跟進(jìn)
跟進(jìn)是推薦工作中的最后一步,這一步做不好就會(huì)前功盡棄,有人把它稱做“臨門(mén)一腳”。講完計(jì)劃,一定要在24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn),不要錯(cuò)過(guò)新人的興奮期,做好回答疑義工作,不要讓新人把問(wèn)題帶走,好好利用ABC法則,推崇會(huì)議和工具,最好邀他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)。適當(dāng)潑冷水,告訴新人要成功當(dāng)啞巴,不想成功就當(dāng)喇叭,借出資料,約定下次見(jiàn)面時(shí)間。
在跟進(jìn)中常遇到的三種人:放棄者(他不做這個(gè)生意)——你可以爭(zhēng)取使他成為顧客,請(qǐng)他介紹需要這個(gè)生意的朋友,歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。請(qǐng)記住,不是所有人都需要這個(gè)生意,你的目光要盯在需要這個(gè)機(jī)會(huì)的朋友身上。載體(他可以為你介紹新朋友)
——如對(duì)自己的能力有所懷疑,你要鼓勵(lì)他,讓他先學(xué)習(xí),先嘗試去做,在做中不斷提升個(gè)人能力。對(duì)能力、人際、時(shí)間、體力欠佳的人,只要他真的需要這個(gè)生意,你讓他先提供名單,你可先幫他做深度工作。不要忽視載體式的人物,今天不啟動(dòng),并不意味著他永遠(yuǎn)不啟動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)人(生意的建造者)——你要找到有魅力的領(lǐng)導(dǎo)人,只要他有夢(mèng)想,愿改變、愿付出、愿配合、他就一定會(huì)建立起一個(gè)龐大的生意,你要和領(lǐng)導(dǎo)人建立非常緊密的個(gè)人關(guān)系,他們就是你未來(lái)的核心領(lǐng)導(dǎo)人。
第七步 檢查進(jìn)度
及進(jìn)的檢查進(jìn)度有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗(yàn),這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率;有利于復(fù)制系統(tǒng)成功模式,使人不偏離正確的航向,并會(huì)得到最新的資訊;有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系,增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)。
檢查進(jìn)度三個(gè)原則:在這個(gè)生意中,你要不間斷地定期、定時(shí)咨詢。在這個(gè)生意中,你所有的推薦人組成了你的咨詢線,你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。請(qǐng)記住咨詢線就是你在這個(gè)生意中的生命線。你一定要相信他們,推崇他們,復(fù)制他們教你的成功模式。特別是月底的最后一周,你更要作咨詢,因?yàn)槟阋樵儤I(yè)績(jī),知道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顩r,并且你要得到咨詢線的指導(dǎo),爭(zhēng)取得到他的合作和支持。
業(yè)務(wù)不干擾、不越級(jí)和絕不向不同部門(mén)咨詢。最關(guān)心你成長(zhǎng)和希望人成功的就是你的直接上級(jí),因?yàn)槟銈兊睦婢o密相關(guān)。不要越級(jí)和向下插手做咨詢,這樣不易管理,因?yàn)槟闵霞?jí)的上級(jí)一定不了解你的具體情況。業(yè)務(wù)不干擾,雖然不同部門(mén)之間要真誠(chéng)相待、合作,但不同部門(mén)之間不允許進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢,更不允許業(yè)務(wù)干擾,這是系統(tǒng)運(yùn)作的原則。
承諾是相互的,要兌現(xiàn)。言必行,行必果是成功者必備的品德,只有相互之間長(zhǎng)期各自履行承諾,相互信任才可以真正建立起來(lái)。你不能只要求對(duì)方兌現(xiàn)承諾,而你卻言而無(wú)信,做不到的不要承諾,承諾的就一定要實(shí)現(xiàn),承諾就是板上釘釘?shù)氖隆?/span>
第八步 復(fù)制
網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的精髓,在于它的可復(fù)制性、倍增性,你只有幫助足夠多的人夢(mèng)想成真,你才可以夢(mèng)想成真。為此,你要做行動(dòng)者。每月至少講15次計(jì)劃,做雙行動(dòng)者;每月至少講30次計(jì)劃,做個(gè)行動(dòng)者;第每月至少講45次計(jì)劃,教更多的人這樣做。要邊學(xué)、邊做、邊教別人。榜樣的力量是無(wú)窮的,人們不聽(tīng)你怎么說(shuō),他們會(huì)看你怎么做。要把復(fù)雜的生意簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)化,重復(fù)的動(dòng)作經(jīng)常化。你要相信只要你不間斷地去做,就一不定會(huì)有收獲,你要復(fù)制成功模式,勝過(guò)“自創(chuàng)風(fēng)格”。還要讓推崇成為習(xí)慣。你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書(shū)、錄音帶和各種會(huì)議,推崇系統(tǒng)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)工作的核心內(nèi)容,團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真。