----做直銷要懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

 ——我前幾天看一本書說毛主席的作戰(zhàn)思路是：“戰(zhàn)略思想要長久，戰(zhàn)術(shù)思想要常變?！边@也許更符合當(dāng)今的營銷市場吧！現(xiàn)代營銷要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，尤其是在代表廣大人民根本利益的市場（社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道為代表的四類市場）創(chuàng)造差異性，在競爭對手最薄弱的環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊，獲得突破。制定有效的市場運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)，以小博大，以廣大的市場區(qū)域獲得對中心城市的重點(diǎn)突圍。

      ——不要幻想把你的產(chǎn)品(或者加盟機(jī)會)賣給所有的人，只有找到你的目標(biāo)消費(fèi)者(合作者)，產(chǎn)品(連鎖事業(yè)機(jī)會)才能成功。選對人才能幸福一世，要會系統(tǒng)化思考－－差異化市場的整合行銷。如果把直銷系統(tǒng)看作一個以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)，那么系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人必須為其定義一個成功企業(yè)包括宗旨、文化、結(jié)構(gòu)和行為在內(nèi)的四層次模型，把眾多要素放在一個系統(tǒng)性的模式里去思考，建立一套可以被快速復(fù)制的識別系統(tǒng)。

  第五：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！薄皬膶?shí)踐中來到實(shí)踐中去” 

    ——現(xiàn)代營銷不能“閉門造車”，必須洞察市場大眾的真實(shí)需求。 發(fā)現(xiàn)需求就能滿足需求。多問才能多得，夸夸其談的人永遠(yuǎn)浮躁，噓寒問暖永遠(yuǎn)讓人覺得溫暖。顧客總是反感這個銷那個銷，但是絕對不會排斥免費(fèi)的顧問，銷售高手的業(yè)績通常是“問”出來的。 

———要有糾錯機(jī)制，市場是檢驗(yàn)市場策略的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在營銷的各個環(huán)節(jié)要懂得使用P-D-C-A法則（P=計(jì)劃；D＝行動；C＝檢測；A＝調(diào)整）。

   第六：““好好學(xué)習(xí)、天天向上” 、“沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是不能戰(zhàn)勝敵人的?！?nbsp;

      ——體會“用文化來領(lǐng)導(dǎo)、用團(tuán)隊(duì)帶團(tuán)隊(duì)”兩個核心的精髓。軍隊(duì)的決定因素是人，現(xiàn)代營銷的決定因素是品牌，沒有強(qiáng)大的品牌，利潤是暫時的。未來的競爭，歸根到底是文化的競爭，所以不斷充實(shí)自我，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)成為每個直銷成員必須完成的基本功課，只有專家才能是贏家！

     　----團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)－－學(xué)習(xí)力決定成敗。彼得·圣吉博士的著作《第五項(xiàng)修煉》在中國直銷行業(yè)曾經(jīng)掀起一陣建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”、“學(xué)習(xí)型組織”、“學(xué)習(xí)型個人”的旋風(fēng)。打造“學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)人”將帶動著整個直銷系統(tǒng)組織的成長，在一個系統(tǒng)的成功中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。要成為一個“學(xué)習(xí)型”的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，其必須完成對于自身的以下3項(xiàng)修煉。

　　修煉一：自我超越－－超越自己就是超越對手。對于銷售者來說，直銷的優(yōu)勢在于建立親密的客戶關(guān)系，通過高效的市場細(xì)分，為最終消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)。因此，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的核心競爭力必須圍繞著如何建立親密的客戶關(guān)系而展開，只有當(dāng)你的客戶與你“一起成長、一起成功”的時候，發(fā)展才有可能。自我超越需要系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人始終強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，不要一味追求業(yè)績甚至強(qiáng)迫提升業(yè)績；打破契約關(guān)系，不要把系統(tǒng)成員看成被雇傭者。領(lǐng)導(dǎo)人的核心競爭力只有一個，那就是經(jīng)營好系統(tǒng)中核心圈的能力，并讓其自動向外擴(kuò)張和復(fù)制，以此實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的自動發(fā)展。

　　修煉二：改善心智模式－－錯誤的假設(shè)帶來致命的失敗。直銷系統(tǒng)是一個經(jīng)濟(jì)體，但它必須依附于供應(yīng)公司，并不是屬于領(lǐng)導(dǎo)人自己的。對于經(jīng)銷商和供應(yīng)公司之間的這種關(guān)系，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人必須有清醒的認(rèn)識。雖然直銷系統(tǒng)的一個最關(guān)鍵特征就是有自己獨(dú)立的贏利項(xiàng)目，但是系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人必須清楚地意識到，在沒有獲得真正的財(cái)務(wù)獨(dú)立之前，你還不是老板。

　　修煉三：建立共同愿景－－人只為夢想而生存。在直銷系統(tǒng)建設(shè)的諸多主題中，首要的一個就是夢想。直銷做的是一個見證的生意，業(yè)務(wù)成功的原則就是：讓別人看到我所看到的，讓別人相信我所相信的。不管是見證產(chǎn)品還是見證成功，新人只相信他所見到的事實(shí)。夢想總是這樣－－有先見之明的人首先看到，他們努力，他們成功，之后成為追隨者的楷模。系統(tǒng)共同愿景的真諦在于：這個夢想是公共的，是領(lǐng)導(dǎo)人利用自己的威望，協(xié)助全體成員找到的。個人的夢想所具備的力量很有限，只有共同的夢想才能激發(fā)出整個系統(tǒng)的動勢。系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人建立共同愿景主要有3種方法：第一是激發(fā)系統(tǒng)成員的高尚動機(jī)，第二是促使系統(tǒng)成員進(jìn)入心靈場景，第三是發(fā)掘危機(jī)中的解決途徑。

　　 第七： “掃帚不到，灰塵不會自己跑掉?！?nbsp;

       ——現(xiàn)代營銷要敢于亮劍，終端致勝。大聲叫賣，把產(chǎn)品(機(jī)會)賣出去，把單收回來，現(xiàn)代營銷就是把復(fù)雜的問題簡單化。

為什么雞蛋賣得好，而鴨蛋賣得不好？因?yàn)殡u會銷售，“咯咯嗒，...”。鴨子下完蛋就默默的離開了。有人把銷售當(dāng)工作，而有人把銷售當(dāng)生命。一個人一定要學(xué)會銷售自我，銷售是成功的第一把鑰匙。銷售就是有目的地講話，用故事、笑話的形式不斷地講給別人聽。講話的人要清楚自己的目的，而不是純粹地閑聊，要使聽的人越來越有興趣，認(rèn)同你本人，最后認(rèn)同你所從事的事業(yè)。除了銷售產(chǎn)品，也需要銷售課程、會議、活動；銷售講師、貴賓引起與會者的好奇、注意與興趣。銷售指的是正確的傳播。不是夸大吹?；蜓赃^其實(shí)的廣告。銷售自己的心得，感覺、改變，是最好的引導(dǎo)。

銷售：就是一個圈，把對方圈個圈，變成一個圈的過程！把NO變YES的過程！ 

     第八： “文明其精神、野蠻其體魄”“一切反動派都是紙老虎。” 

       ——良好的職業(yè)形象，強(qiáng)大的自信心，對營銷成功很重要。再強(qiáng)大的競爭對手都有軟肋，再成熟的市場都有縫隙，只有在戰(zhàn)略上藐視競爭對手，才能在戰(zhàn)術(shù)上戰(zhàn)勝對手。再大的困難都是假的，辦法一定比困難多！只要心態(tài)不滑坡、方法總比問題多！

      直銷員和客戶交往時，對自己要有信心，首先要衣著整齊，挺胸抬頭，笑容可掬，態(tài)度謙和，親切有禮，細(xì)心周到。這樣就容易讓客戶從心理上接受你，喜歡你，耐心聽你講解產(chǎn)品，進(jìn)而心甘情愿地買你的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻敉ǔ８敢馀c一個充滿自信心，充滿熱情的人打交道。

      當(dāng)面對拒絕與失敗的時候，我們直銷員更要表現(xiàn)的充滿自信。我們要微笑著告訴自己：沒關(guān)系，下次再來，拒絕是成功的開始。要輕松面對，然后客觀的總結(jié)分析推銷過程的成敗得失，為重新贏得客戶創(chuàng)造機(jī)會，樹立信心。

    要學(xué)會把銷售的過程當(dāng)作一種享受，當(dāng)作一種閱歷人生的體驗(yàn)。不能認(rèn)為干直銷是受罪，是到處求人的工作。要不急不躁，學(xué)會在直銷的過程中豐富自己，完善自己，進(jìn)而欣賞自己。

 第九：“向雷鋒同志學(xué)習(xí)?！?nbsp;

      ——榜樣的力量是無窮的，成功者的經(jīng)歷最有說服力。

     在直銷團(tuán)隊(duì)中流傳著這樣一句話：“人家不看你怎么說，看你怎么做?！比绻麅H僅聽那些領(lǐng)導(dǎo)們海闊天空地一番感慨，你能相信它是真的嗎？如果他們對你說，“只要你如何如何做，就能取得怎樣怎樣的成績”，你會相信嗎？恐怕這沒有什么說服力。但是如果有上級團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)拿出他真實(shí)的業(yè)績記錄，再告訴你他過去是怎么做的，這時候你就很容易相信他了。 

    第十：“為人民服務(wù)。” 

       ——任何大的領(lǐng)袖都是做服務(wù)的！我們的生意是服務(wù)營銷。永遠(yuǎn)把幫助別人放在第一位。不是您為您的團(tuán)隊(duì)做了什么，而是您教導(dǎo)他們可以為自己做些什么，使得他們得以成為成功人士。只有視團(tuán)隊(duì)伙伴的利益為自已的利益，伙伴才會產(chǎn)生“雷打不動”的忠誠。只有全面落實(shí)細(xì)致周到的“售前；售中；售后”服務(wù)，把消費(fèi)者視為上帝，消費(fèi)者才能產(chǎn)生對品牌和產(chǎn)品的忠誠，才是給你帶來財(cái)源的“上帝”。 

    第十一：“做一件好事并不難，難的是一輩子做好事，不做壞事?！?nbsp;

      ——成功是堅(jiān)持的結(jié)果，一般人投資做生意，絕不會存著只做：二三個月看看的想法，因?yàn)闀r間太短看不出經(jīng)營的成果。直銷也是一樣，因?yàn)槭沁\(yùn)用倍增的理論，最初的半年之內(nèi)可能看不出組織網(wǎng)的力量，至少要堅(jiān)持做滿一年，才能看出自己努力后的績效。

     第十二： “武器是戰(zhàn)爭的重要的因素，但不是決定的因素，決定的因素是人不是物。力量對比不但是軍力和經(jīng)濟(jì)力的對比，而且是人力和人心的對比。軍力和經(jīng)濟(jì)力是要人去掌握的”?！墩摮志脩?zhàn)》

     成功人士的三大遺憾之一就是親自推薦人數(shù)不夠多，龐大的生意來自龐大的團(tuán)隊(duì)，不要“坐”生意，而要“做”生意，你親自推薦的合作伙伴越多，越容易建立一個平衡的生意，也越有利于建立深度，快速發(fā)展是利潤的來源，深度是持續(xù)的保證。

     成功系統(tǒng)不論您爭議什么，核心文化永遠(yuǎn)是一批值得效仿的成功領(lǐng)袖的成功思想和領(lǐng)袖品格，引發(fā)的合作伙伴精神跟隨而形成信念系統(tǒng)的強(qiáng)大。系統(tǒng)思想的力量非常非常重要，大家只需要知道毛澤東思想號召無數(shù)工農(nóng)快速合并同類項(xiàng)、可以支撐紅軍走過二萬五千里長征完成大轉(zhuǎn)移、激勵指導(dǎo)共軍小米飯加步槍打敗了國民黨、日本鬼子、美國佬這樣的武裝到牙齒的對手、激勵人民在一窮二白的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)下追英趕美多快好省的建設(shè)社會主義。

     現(xiàn)代直銷的競爭已經(jīng)由公司之爭上升到系統(tǒng)之爭。系統(tǒng)要強(qiáng)大,就需要有領(lǐng)袖和人才。市場的爭奪就是系統(tǒng)的競爭。一個系統(tǒng)的成敗除了樹立夢想、深度工作、裝備工具、舉辦會議四大系統(tǒng)運(yùn)作原則和組織網(wǎng)復(fù)制技術(shù)外，塑造團(tuán)隊(duì)精神力量尤其重要，但塑造團(tuán)隊(duì)精神力量更多則取決于領(lǐng)導(dǎo)者本人。

     亮劍電視劇一個李云龍可以帶出一支鐵軍，可見領(lǐng)導(dǎo)者是系統(tǒng)的一面精神旗幟，他們的一言一行影響著團(tuán)隊(duì)的榮辱興衰。對系統(tǒng)來說，注重塑造領(lǐng)袖精神，遠(yuǎn)比積累財(cái)富更重要。財(cái)富可以在瞬間贏得或失去，但領(lǐng)袖精神卻是可長期受用的發(fā)展資本。而系統(tǒng)文化的核心就是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖及其領(lǐng)袖精神，這是直銷團(tuán)隊(duì)凝聚伙伴的一筆“不可復(fù)制”的財(cái)富，更是系統(tǒng)生存和發(fā)展的無形資產(chǎn)。　　

       第十三：“世間一切事物中，人是第一個可寶貴的。在共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下，只要有了人，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來??！中國人死都不怕，還怕困難嗎！！” 

      ———有一個西點(diǎn)軍校的著名教員在談到朝鮮戰(zhàn)爭時說到：“美軍不怕中國軍隊(duì)現(xiàn)代化?！碌氖侵袊婈?duì)的毛澤東化，或按中國術(shù)語叫革命化?！?面對強(qiáng)大的對手，明知不敵，也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！這是何等的凜然，何等的決絕，何等的快意，何等的氣魄！

　　 古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么的強(qiáng)大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì)，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤。英雄或是優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)，而不是由個體形式出現(xiàn)。理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響。養(yǎng)成了同樣的性格與氣質(zhì)。任何一支部隊(duì)都有著它自己的傳統(tǒng)。

      傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格、是一種氣質(zhì)！這種傳統(tǒng)與性格，是由這種部隊(duì)組建時首任軍事首長的性格與氣質(zhì)決定的。他給這支部隊(duì)注入了靈魂。從此不管歲月流失，人員更迭，這支部隊(duì)靈魂永在。這是什么？這就是我們的軍魂，我們國家進(jìn)行了22年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強(qiáng)大，我們靠的是什么，我們靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊(duì)廣大戰(zhàn)地指導(dǎo)員的戰(zhàn)斗意志?？v然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一人。

      一句話，狹路相逢勇者勝。亮劍精神，是我們國家軍隊(duì)的軍魂。劍風(fēng)所指，所向披靡。

第十四：“政治路線確定之后，干部就是決定的因素。因此，有計(jì)劃地培養(yǎng)大批的新干部，就是我們的戰(zhàn)斗任務(wù)?！?  

      -------“火車跑的快、全靠車頭帶。” 領(lǐng)導(dǎo)人在其全體系統(tǒng)成員中是模范、是導(dǎo)師，他們必須像磁鐵一樣吸引住系統(tǒng)成員，并不斷吸引新成員加入系統(tǒng)。要做到這一點(diǎn)，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人必須具備一定道德修養(yǎng)，只有德才兼?zhèn)涞娜?，才能受人尊崇、得人愛戴。直銷是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的事業(yè)，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人的過程中一定要注意的下面六個方面：

   （1）、建班子。有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的領(lǐng)導(dǎo)者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。

   （2）、定戰(zhàn)略。這有五個關(guān)鍵問題：第一、確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)；第二、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；第三、制定目前的目標(biāo)；第四、確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；第五、在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。

    這實(shí)際上也是領(lǐng)導(dǎo)層共同考慮的問題，每個直銷領(lǐng)導(dǎo)人對自己具體的下級部門通過協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊(duì)伍，這是保證任務(wù)順利完成。

   （3）、帶隊(duì)伍。其中關(guān)鍵問題如何管好一個團(tuán)隊(duì)，一個團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個領(lǐng)導(dǎo)者的技能水平。

     在這方面直銷領(lǐng)導(dǎo)者要注意五個要點(diǎn)：第一、優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)；第二、以責(zé)任制為核心制度；第三、要完善和落實(shí)激勵機(jī)制；第四、建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；第五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。

   （4）、以戒為制度。在直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作中，游戲規(guī)則的制定和落實(shí)是眾人合作的起點(diǎn)，否則，每個人都照著自己的喜好和價(jià)值觀行事，團(tuán)隊(duì)不亂才怪。團(tuán)隊(duì)必須有個明確的規(guī)范，才能夠順利運(yùn)作。像戒削價(jià)、戒搶線、戒傳負(fù)面消息等等。

     試想，當(dāng)組織運(yùn)作時，有人破壞市場價(jià)以較便宜的價(jià)格銷售產(chǎn)品，市場一定會混亂，而且許多新人因?yàn)楠劷鸢俜贮c(diǎn)尚未到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)，自然無法競爭，當(dāng)然連生存的機(jī)會都沒有，更別談發(fā)展事業(yè)了。同樣的道理，“搶線”也是絕對要禁絕的行為。為了短期的利益而將別人的下級搶過來，一來會讓對方寒心，二來會讓組織成為不安全的地方。試想，下級一旦離開我們的視線就有可能被搶走，或是聽到一些不利于團(tuán)隊(duì)的言語，我們?nèi)绾文芊判淖尰锇檫M(jìn)入團(tuán)隊(duì)，如果大家都不放心下級進(jìn)入團(tuán)隊(duì)和會場，會場這個火爐如何能旺得起來。因此，絕對不允許出現(xiàn)搶線等破壞游戲規(guī)則的事情。

      此外，為了團(tuán)隊(duì)長久的發(fā)展，就要減少不必要的干擾。畢竟，減少干擾就是增加成功的速度。戒不正常的男女關(guān)系、戒上下級金錢往來、戒不必要的交際應(yīng)酬等，都是直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)建構(gòu)的游戲規(guī)則和紀(jì)律。

     （5）、用愛來管理。這要求直銷領(lǐng)導(dǎo)用真心關(guān)懷伙伴，而不只是現(xiàn)實(shí)地將他們視為創(chuàng)造業(yè)績的工具。畢竟，在經(jīng)營“人”的事業(yè)中，帶人必須先帶心，帶心的前提便是真心“愛”我們的組織伙伴。

     就管理的哲學(xué)來說，直銷和傳統(tǒng)有所不同，傳統(tǒng)事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對部屬是“多管少理”，管得很多，但卻極少幫助伙伴“規(guī)劃”；直銷則大不相同，讓伙伴在這個講究“自我管理”的產(chǎn)業(yè)中生存，必須落實(shí)“少管多理”的原則。

      做上級的不是把自己當(dāng)主管，而是像教練一樣協(xié)助伙伴規(guī)劃經(jīng)營。****的伙伴，我們要協(xié)助他們做時間管理和分配，對于專職而有經(jīng)濟(jì)壓力的伙伴，則是協(xié)助他們做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，這就是所謂的“理”。

     （6）、用環(huán)境影響人。用環(huán)境影響人是非常最重要的，因?yàn)榄h(huán)境對人的影響是最大的。直銷領(lǐng)導(dǎo)要培養(yǎng)正確的團(tuán)隊(duì)，就必須學(xué)習(xí)先營造正確的團(tuán)隊(duì)環(huán)境。直銷人常說，不進(jìn)會場的人做不起來，遠(yuǎn)離會場就是陣亡的開始，就是在強(qiáng)調(diào)磁場對于經(jīng)營直銷事業(yè)的重要性。直銷領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造好的環(huán)境，并通過這個環(huán)境進(jìn)好的人才，培養(yǎng)好的人才，可以說是直銷運(yùn)作的精髓所在。

    綜上所述，培養(yǎng)直銷人的核心領(lǐng)導(dǎo)能力可以說是直銷事業(yè)的重點(diǎn)工作。直銷的很多行為，都是圍繞這一重點(diǎn)而展開的。在直銷中，每個人都是領(lǐng)導(dǎo)人，每個領(lǐng)導(dǎo)人又培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)人。總之，只有不斷地培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)人才有直銷事業(yè)的發(fā)展。所以說，直銷是個打造卓越領(lǐng)導(dǎo)人的事業(yè)。

      第十五：“世界是你們的、也是我們的，但是歸根結(jié)底是你們的。你們青年人朝氣蓬勃，正在興旺時期，好象八九點(diǎn)鐘的太陽，希望寄托在你們身上?！?/div>