顛覆傳統(tǒng)直銷的先見之明
直銷是上世紀四十年代起源于美國的一種商業(yè)模式，短短的幾十年來發(fā)展迅速，成為美國甚至是很多國家的主流銷售模式之一，讓許多需要彈性時間又有事業(yè)心的人們實現(xiàn)了自己的價值，由于進入門檻低，全球從事直銷的人近年來在不斷激增。
近年來用直銷拓展市場的傳統(tǒng)企業(yè)也越來越多。直銷行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試，是因為它的確有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢，特別是在全球原料漲價、各方面運營成本高企的背景下，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過流通環(huán)節(jié)、不用太多宣傳費用、不用給業(yè)務員底薪，只通過“人”就可以達到口碑相傳、銷售產(chǎn)品的目的，而且又可以有充足的現(xiàn)金流。
但傳統(tǒng)直銷的優(yōu)勢卻在實際中慢慢削弱。原因是弊端的不斷出現(xiàn)：比如產(chǎn)品單一、同質化嚴重，價格偏高；續(xù)定貨率低，一般在20%以下，消費者忠誠度不夠，要不斷找新人，不斷推銷、送貨；還有囤貨、沖業(yè)績，夸大實效；經(jīng)常開大會，復制困難，社會評價不佳等等。直銷表面上減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但實際上卻并沒有降低本應消耗在這些環(huán)節(jié)上的成本。
而早在30年前，科士威的總裁蔡俊雄就高瞻遠矚地意識到傳統(tǒng)直銷的弊端，他看好大賣場的力量，以及電子商務的遠大前景。大賣場產(chǎn)品品種多，物美價廉，能夠吸引最多的顧客，而電子商務幾乎無處不在，直銷E化是一片藍海，所以他就確定了E科士威的兩大經(jīng)營理念：為消費者提供“物美價廉的優(yōu)質產(chǎn)品”；只要你消費，就讓你與E科士威有關系。
實際上，E科士威的這兩大經(jīng)營理念，正是真正從客戶的利益和立場來架構，“以消費為導向”來確立互惠營銷的模式，讓顧客和業(yè)主的消費獲得最大的便利和返利，它與傳統(tǒng)直銷“以銷售為導向”的出發(fā)點有天壤之別。E科士威完全顛覆這種觀念，不強調推銷產(chǎn)品，而主張“消費你所需要的商品”為基本思想的新直銷理念，這完全符合了人類不喜歡推銷，喜歡消費的天性。這有利于E科士威建立穩(wěn)固的管道，重復消費是管道穩(wěn)定的根本，而能購買到日常必需品，還有價格優(yōu)勢是重復消費的保障。

制度：真正的“人性化”
記者注意到，E科士威不但產(chǎn)品價廉物美，種類應有盡有，而且制度非常人性化，與傳統(tǒng)直銷公司有巨大的差異。
1. 門檻低。只要消費一定的產(chǎn)品數(shù)額即可成為科士威的業(yè)主，就可以開始經(jīng)營E科士威事業(yè)。一年后續(xù)約只需要購買少量的續(xù)約配套產(chǎn)品即可維持經(jīng)營資格。
2. 責任額低。只要15eV（約250元人民幣），即完成領取獎金的資格，大部分消費者只需要把家庭的日常用品的消費轉換到科士威里面來，就可自然達到這樣的責任額，真正做到了自然消費。而多數(shù)直銷公司的每月“最低消費額”都遠遠不止這個數(shù)目，給人的經(jīng)濟壓力也大。
3. 免脫離、可超越。只要是有繳注冊費與年費的合格的業(yè)主，就不用擔心底下的業(yè)主發(fā)展太快造成脫離，所以****沒壓力。而且獎金分配方面則采取可超越的制度，使得底下的伙伴只要更加積極，就有機會超越上面的伙伴，少勞少得，多勞多得，形成一種良性互動發(fā)展的局面。
4. 沒有聘階、獎銜。多數(shù)直銷公司設立聘階或獎銜讓直銷商沖刺而導致囤貨，E科士威要的是廣大的忠實消費者，不會藉由頭銜拉攏一些想要得到虛名的人士，不用經(jīng)常開大會，而是實實在在地開展工作，讓各行各業(yè)的人都可以參與進來。
5. 不限代數(shù)。絕大多數(shù)直銷公司都限制了經(jīng)銷商所領取的獎金上限，可能是兩代、三代……或者是七代，這是不合理的。另一種“雙軌制”雖然也是不限代數(shù)，但它仍然限制單一經(jīng)營權所能領取的獎金上限。而E科士威鼓勵深度發(fā)展，所領取的獎金收入沒有上限。
由此可見，E科士威的制度體現(xiàn)了真正的人性化，這是其區(qū)別于其他公司的一大優(yōu)勢和標簽。制度，是直銷公司的核心之一，設計人性化的、讓廣大經(jīng)銷商和消費者都滿意的制度才是有效拓展和長久保障客戶基礎的根本舉措！直銷的本質就是“人”的生意，如果能把握人的積極性和源動力，那直銷的客戶群一定會越來越龐大，市場的倍增也更加輕松和穩(wěn)健。
著名戰(zhàn)略管理學家管益忻教授談到：“一個企業(yè)的經(jīng)營成敗，歸根到底看它有多大的客戶群。同時，還要看到客戶群對它的滿意度、忠誠度、美譽度如何，這又是占有度，是占有問題上更重要的一個側面?！贝_實，很多做大做強的直銷企業(yè)都是通過長期的誠信經(jīng)營，將消費者利益與經(jīng)銷商利益放在第一位，從而在終端市場形成了良好的口碑，最終贏得了廣大消費者和經(jīng)銷商的認同，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的終端消費基礎。
在市場經(jīng)濟中，企業(yè)圍著市場轉，市場圍繞著消費者轉。在市場經(jīng)濟下誰能緊緊抓住消費者誰就是真正的贏家。直銷企業(yè)更是如此，誰能做好應對客戶經(jīng)濟的準備，誰就會贏得消費者，贏得市場，在直銷市場中立于不敗之地。
E科士威正是用實際行動牢牢秉持“以消帶銷”的原則，立足穩(wěn)健和人性化的制度，腳踏實地把消費者放在核心地位，為消費者著想，而不僅僅為企業(yè)最大化地謀取利潤，這樣才讓直銷真正回歸自然消費、回歸理性、回歸本質，才引領了未來世界直銷發(fā)展的走向。

四大“互惠營銷”通路
《財富》雜志將新千年稱為“消費者的時代”。互惠營銷，即交互式合作營銷，是一種嶄新營銷模式，簡稱ICM。它獨創(chuàng)了顧客成為經(jīng)營者且平等參與社會財富分配的新型商業(yè)營銷模式，提出了21 世紀商品分銷和零售領域的游戲規(guī)則，把顧客與零售終端消費的關系只是一買一賣的純顧客關系變成了跟零售（消費）終端是合作經(jīng)營的生意伙伴關系。它的誕生是集體智慧結晶之結果，是西方營銷文化同東方文化相互交融之結果，是21世紀挑戰(zhàn)和機遇并存而改變舊觀念大膽創(chuàng)新之結果。E科士威前瞻性地導入了“互惠營銷”的概念，以四大互惠營銷通路幫助消費者既省錢又賺錢。
1. 網(wǎng)上商城
調研機構comScore 日前公布的調查結果顯示，全球網(wǎng)民數(shù)量已突破10 億，其中43%來自亞太，中國排第一。預計到2013 年全球網(wǎng)民數(shù)量將達到22億，其中17%來自中國。目前中國電子商務產(chǎn)值逾3 萬億，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)值200億。電子商務是一場超越工業(yè)革命的產(chǎn)業(yè)革命，而直銷行業(yè)也將借助這股財富第六波迅速崛起。
E科士威是直銷行業(yè)中涉足電子商務的先驅，通過網(wǎng)店購物平臺，以豐富的產(chǎn)品和有回扣的消費，凝聚了大批忠實的顧客。直銷E化，既是一種趨勢，更是一片藍海。E科士威在全球擴張的戰(zhàn)略中，電子商務平臺是先頭部隊“空降兵”，通過把四千多種適合全球運送的商品放到網(wǎng)上，實現(xiàn)無國界購物，全世界有心創(chuàng)業(yè)的朋友還可以通過互聯(lián)網(wǎng)來加盟，代理E科士威的幾千種商品。這些商品都是日常消耗品，可以讓顧客有個豐富的選擇，保證穩(wěn)固不斷的消費，另外，E科士威打造精品平價路線，整合世界各地名牌精品，以超市價格甚至低于超市的價格銷售給顧客，真正讓老百姓可以用得起還可以長期使用，并且還有消費返利。
由于網(wǎng)絡的無時空、無地域限制，E科士威經(jīng)銷商可以在任何時候任何地點從事網(wǎng)上交易，不須花費太多的時間。E科士威的網(wǎng)上商城不同于一般網(wǎng)上商城的模式，不是依靠廣告來吸引到訪者或達到目的，而是以獎勵購物者、供應商和業(yè)主的雙贏經(jīng)營模式。它是通過獎勵口傳的方式以確保訪問量，這是在網(wǎng)際網(wǎng)絡上最能見效的策略。其分支的網(wǎng)上商場是分文不收地呈獻給購物者和業(yè)主，所有付給業(yè)主的盈利是根據(jù)零售的真正產(chǎn)品給最終消費人。
這種互惠營銷表現(xiàn)在：消費者能以最好的價格購買到最好的產(chǎn)品，來自世界各地的大小供貨商能夠與國際性忠誠顧客連系，這在網(wǎng)絡市場營銷系統(tǒng)圈內是沒有的。業(yè)主不用冒巨額金錢、時間、工作或名譽的風險，可獲得一個安全的第二收入。因為E科士威已設置好所有的基本措施，付出了巨額成本設立了穩(wěn)固的商業(yè)模式。
傳統(tǒng)的直銷事實上未能真正縮減中間成本，而E科士威的網(wǎng)上商城能真正減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)以降低成本，為企業(yè)日后進行復合型營銷增添一條絕好的平臺和通路。這是E科士威對傳統(tǒng)直銷方式時空限制、地域限制的顛覆，是對B2B、B2C、C2C 模式的創(chuàng)新和整合，是一種超越一般網(wǎng)絡營銷的互惠營銷。
2. 實體店鋪
E科士威的實體店鋪分為大型超市和特惠屋連鎖店。以沃爾瑪、家樂福等為代表的大型購物超市，是零售業(yè)的終端標桿，壟斷了零售業(yè)的大量份額。E科士威的大型超市模式正是看中零售業(yè)的潛力，以沃爾瑪似的海量采購、長期合作或包銷壓低價格橫空出世，所以產(chǎn)品非常便宜，而且質量有保證；而特惠屋連鎖店，以店面小營業(yè)時間長降低成本，以數(shù)量多、購物方便吸引顧客。業(yè)主只要達到一定的業(yè)績，符合一定的要求，就可向公司申請參與公司的開店培訓課程，在完成課程并合格后申請開店。公司將提供店鋪租金、水電費用、店面裝潢、計算機設備、科士威產(chǎn)品等所有費用，讓業(yè)主免費開設全球連鎖復合式專賣店，業(yè)主可以自己選擇店址和面積，只要業(yè)主通過公司考核，就具備開店資格，開店費用公司出，并且給予10 萬元以上的貨在鋪店中寄賣。那么收益，作為店長，除了零售利潤外，還可以額外拿5%作為管理津貼，公司采用會員制，所有進店鋪購物的陌生新顧客，一旦他們注冊成為店長下面的業(yè)主，都會默認在該店長的網(wǎng)絡之下，無論到哪個店鋪消費，都會計算到該店長的盈利積分里，不會發(fā)生公司和業(yè)主搶客的情況。
E科士威特惠屋免費加盟最主要的原因是，公司堅信自己的產(chǎn)品能夠獲得廣大消費者喜愛，以消費者常用的上千種日用品、營養(yǎng)保健、美容彩妝等產(chǎn)品，通過互惠營銷的模式為消費者提供最質優(yōu)價廉的產(chǎn)品和最好的服務。這徹底顛覆了傳統(tǒng)直銷公司的開店模式！傳統(tǒng)直銷公司其中有一種是公司贊助開店，投入很多資金、庫存及人力資源，幫經(jīng)銷商承擔了很多風險。但劣勢是，發(fā)生公司和營銷人員搶顧客的情況，甚至有經(jīng)銷商被處以開除的處分，這種模式損害了公司和經(jīng)銷商的感情和利益。而另一種是，以經(jīng)銷商自己開店，優(yōu)點是用起來方便，但經(jīng)銷商自己要承擔很多經(jīng)營風險，比如鋪租、裝修、鋪貨等，如果銷售不出，大批量屯貨，經(jīng)銷商就面臨著很大的風險。
E科士威的產(chǎn)品種類達上千種日常生活用品，應有盡有，甚至包括別家直銷公司強調獨特性的商品，在這里也找得到同類產(chǎn)品，價格更加便宜。而且公司會常年舉辦特價促銷活動，消費金額還可以累積積分用來免費換取或低價換購數(shù)千種禮品，自然培養(yǎng)了忠誠顧客。
大型超市和特惠屋連鎖店的出現(xiàn)，表明E科士威直銷向傳統(tǒng)零售店鋪的回歸，這個歷史意義是巨大的，因為本來傳統(tǒng)直銷就是以經(jīng)典的無店鋪銷售的。E科士威證明了一點，傳統(tǒng)零售完全可以按照直銷來做，這種啟示無疑是具有重大歷史意義的。
3. 聯(lián)名白金信用卡
在這個消費者時代，產(chǎn)品過剩，唯有以消費者為導向，滿足消費者的需要，幫助消費者省錢又賺錢，這樣才能占據(jù)消費者的心智資源，才能長期擁有客戶群體，企業(yè)的基業(yè)長青才有保障。為此，E科士威推出具有賺錢功能的聯(lián)名信用卡。
E科士威讓銀行幫消費者和業(yè)主省錢、賺錢，銀行“金融網(wǎng)”協(xié)助E科士威維系了消費者和業(yè)主的更多利益。E科士威業(yè)主都可以申辦聯(lián)名白金信用卡，在全球刷卡可獲銷售業(yè)績eV 及卡超值積分CVP，把所有的消費變成利益回饋！這樣的模式，還會在不久的將來拓展到更多國家和地區(qū)。
眾所周知，各個銀行有普通卡、銀卡、金卡和白金卡。其中白金卡是銀行的最高品質產(chǎn)品。銀行是根據(jù)您的信用、存款多少和您的社會地位主動邀請您來辦的。擁有白金卡會享有很多便利。比如：存款、取款不排隊，白金卡專線服務等等。
在任何可以刷卡消費的商家使用聯(lián)名白金卡刷卡消費，就可以獲得電子盈利積分和卡積分，卡積分可以用來對換超低折扣的科士威產(chǎn)品，而電子盈利積分將直接讓業(yè)主獲得獎金，實現(xiàn)了享受消費還可以獲得收益。
“對于消費者和業(yè)主來說，只要把交現(xiàn)金的這個動作換成刷白金卡，你就省錢賺錢了。就算你去如家住宿，酒店吃飯，安利購物，只要用這個白金卡去刷，照樣都算E科士威的業(yè)績，因為E科士威和國際銀行聯(lián)盟了?！币籈科士威的業(yè)主對記者說。
業(yè)內人士分析，E科士威讓銀行幫消費者和業(yè)主省錢、賺錢，這顛覆了傳統(tǒng)直銷界封閉式計劃的思路。傳統(tǒng)直銷的消費返利最多只存在于對自己公司產(chǎn)品和服務的消費中，在其他地方消費是享受不到這種返利的，而E科士威的聯(lián)名白金信用卡則突破了企業(yè)間的封閉，讓消費返利可以在幾乎任何可以刷卡的地方實現(xiàn)，這是對傳統(tǒng)直銷支付和返利方式的一大顛覆。
4. 聯(lián)惠商家
消費者時代下，昔日的傳統(tǒng)企業(yè)想要立足市場經(jīng)濟，必須拋棄傳統(tǒng)的競爭模式，改互相競爭為互補互贏，抱團合作才能共同發(fā)展，才能做強做大。而E科士威更是擅于整合營銷，強強聯(lián)合發(fā)揮更大的競爭優(yōu)勢。
E科士威利用龐大的消費網(wǎng)絡資源，與社會上其他眾多商家達成戰(zhàn)略合作結成“聯(lián)惠商家”，拿出部份利潤共享，E科士威再回饋給消費者，聯(lián)惠商家涵蓋了生活方方面面。因為任何一家公司都只能提供有限的幾種產(chǎn)品或某幾種服務，然而消費者的消費會涉及到眾多場所如旅店、服裝店、花店、桑拿、美容、飯店、書店等等，只要通過“聯(lián)惠商家”計劃同樣可以讓E科士威的消費者或業(yè)主在這些場所的消費額重新變成自己的營業(yè)額。可以說，聯(lián)惠商家的推出是一種互惠營銷的最好案例，對于E科士威、商家、業(yè)主、消費者全部都共贏，所以能得到大力的推廣和支持。
聯(lián)惠商家能給商家?guī)砹烁嗟纳虡I(yè)機會和廣告宣傳。商家在有效地吸引了更多忠實顧客的同時必將實現(xiàn)總體營業(yè)額和利潤大幅提升，而且商家還將免費獲得科士威公司為其全球范圍內的廣告和宣傳，從而獲得更多的商機和更大的發(fā)展平臺。
聯(lián)惠商家為消費者帶來了更實惠的購物選擇。首先，聯(lián)惠商家讓消費者可以擁有時尚尊貴的白金信用卡。其次，聯(lián)惠商家讓消費者享受消費省錢賺錢的樂趣，吸引重復消費。
聯(lián)惠商家為業(yè)主帶來了零投資大回報的事業(yè)機會。業(yè)主是科士威與商家之間的橋梁，是聯(lián)惠商家計劃中重要的載體。通過業(yè)主的介紹與推薦更多的商家加盟成為聯(lián)惠商家，這樣業(yè)主不僅可以為商家?guī)砀嗟陌l(fā)展機會，也可以獲得可觀的持續(xù)性收入。
專家認為，這是E科士威全面整合各類商家推出的涵蓋生活各方面消費的更大的消費返利，是對傳統(tǒng)各商家相互競爭缺乏共贏的模式的顛覆！讓消費者的消費獲利無處不在、滴水不漏，這種通路對提高和維持消費者和業(yè)主的長期忠誠度，具有強大的粘性，同時也為E科士威贏得了源源不斷的外部合作商機。

為什么E科士威能顛覆傳統(tǒng)直銷？
E科士威集大型超市、連鎖店、國際互聯(lián)網(wǎng)、人際網(wǎng)絡四大優(yōu)勢于一身，幾千種產(chǎn)品形成網(wǎng)絡量販，澳洲、東南亞地區(qū)近千家連鎖店，每個加盟者本身就是一個小的連鎖店，依靠人際網(wǎng)絡和國際互聯(lián)網(wǎng)將公司的業(yè)務拓展到全球，多年來取得快速的業(yè)績增長。
E科士威憑什么顛覆傳統(tǒng)直銷？筆者總結，關鍵是一個：E科士威立足“以消費為導向”的直銷本質，以強有力、人性化的制度去維護客戶價值，不流于表面，真真正正創(chuàng)新各種通路、研發(fā)和提供各種優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，去最大化地滿足消費者和業(yè)主，逐漸占領他們的心智資源，形成一股牢不可破的品牌號召力。而目前市場上的一些直銷公司，為什么沒做到呢？原因是多方面的，主要一個是，這些傳統(tǒng)直銷公司實際上的“以銷售為導向”的痼疾決定了他們的策略和出路。雖然他們目前借助不理性的市場機會做大了，但長久下去，偏離直銷本質的沉陷將會影響他們的后續(xù)發(fā)展。
目前的直銷市場為什么還存在一定的混亂局面？在國家政策的嚴厲監(jiān)管下，一些公司還徘徊在直銷的灰色邊緣，影響了整個行業(yè)的美譽度。原因主要應從直銷公司自身檢討，現(xiàn)在一些直銷公司，營銷體系已經(jīng)偏離了顧客，而是偏向于投資和經(jīng)銷商，用獎金制度作投機工具，沒有實質性的豐富的產(chǎn)品和服務，輕產(chǎn)品研發(fā)，過分重視營銷，本末倒置，所以直銷公司看似強大實則脆弱，終將被消費者無情唾棄。
直銷有獨具的優(yōu)勢，在當前直銷行業(yè)被社會大眾逐步認可的形勢下，E科士威充分發(fā)揮直銷的本質優(yōu)勢，放眼整個大眾市場，把消費者市場當作最大的目標市場來抓，一切的營銷和模式都圍繞消費者展開，最大限度滿足人性的渴望和需求，努力把品牌結結實實地做到了消費者的口碑和心里。E科士威的案例啟示我們，以產(chǎn)品和消費為導向，正是直銷行業(yè)健康理性發(fā)展的主流趨勢！

【后記】
目前，E科士威公司已將特惠屋由馬來西亞拓展至其他海外市場，并于臺灣、香港、澳門、南韓、印尼、泰國、澳洲、汶萊及新加坡取得良好發(fā)展。2010年，將登陸美國、日本、英國市場。而E科士威并沒有忽略中國大陸這樣一個全球大市場。從E科士威對扎根亞洲的品牌戰(zhàn)略上看，臨近的新加坡、中國臺灣、香港、澳門，E科士威已經(jīng)對中國內地市場形成了合圍之勢，并且E科士威已經(jīng)在香港證卷交易所掛牌上市。E科士威對中國大陸的決心似乎逐漸明顯。

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