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ABC法則——高端產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售法則

2013-05-20 09:48󰄲0 󰋇 830 次
ABC銷售法則 
——高端產(chǎn)品的銷售法則 
關(guān)于銷售（銷售的詮釋） 
銷——金（金錢）    俏（美麗） 
售——佳（優(yōu)秀的）   
口——（比較高級(jí)的謀生部位） 
銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑?！ 
為什么覺得銷售很困難呢？ 
不敢去說 
不好意思去說 
不愿意說 
不會(huì)說 
不敢去說： 創(chuàng)業(yè)咨詢QQ:1779706102
認(rèn)為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富，害怕顧客 
害怕顧客不買 
其實(shí)顧客買不買都沒有關(guān)系，而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決皮膚問題的方案。 
如果我們沒有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢？ 
再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問 
不愿意說： 
顧客是上帝嗎？ 
不，我們是上帝！ 
上帝從來沒有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺得我們不是上帝嗎？ 
既然是上帝你說的都是金科玉律，還有什么不愿意說的呢！ 

面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！ 
見過牧人擠牛奶嗎？ 
奶牛驕傲的挺著它的頭！ 
牧人卻半跪在那里！ 
但是牧人擠牛奶卻樂此不疲！ 
驕傲的奶牛吃的是草，奉獻(xiàn)的卻是牛奶 
而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢想！ 
不好意思說 
因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒有信心 
如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會(huì)非常自信的敲開他的門！ 
把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！ 
有好的東西沒有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠的表現(xiàn) 
銷售的心態(tài) 
不是銷售，是推薦。是站在對(duì)方的立場上給對(duì)方推薦更好的生活方式。 
銷售是有步驟的。 
只要耐心做好每一個(gè)步驟，銷售就已經(jīng)成功了90% 
銷售是一件于人于己都有利的事情。 
ABC法則指新美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個(gè)顧客購買金額。 
A 就是advisor,顧問、專家的意思 
B 就是bridge橋梁的意思 
C 就是customer顧客的意思 

A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購買，并解決C的疑慮和異議 
B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。 
C角色代表的則是購買者 

 



ABC法則的銷售步驟 
銷售前準(zhǔn)備： 
收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。 
B與A研討：讓A了解C之需求。 約定時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題。 
邀約C，適當(dāng)推崇A。 
銷售場景注意事項(xiàng) 
各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用. 
安靜，無打擾. 
可以立刻締結(jié)購買. 
無不良阻止購買因素 
無其他干擾因素 

ABC法則銷售場景; 
 


銷售中 
B將C介紹給A，并對(duì)C進(jìn)行贊美 
B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行銷售 
B將C的需求和顧慮直接說明給A 
A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析，并詳細(xì)講解 
B對(duì)C存在的問題進(jìn)行有效的分析和說明，并由A進(jìn)行解答 
B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié) 
A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問題處理 
B再次進(jìn)行成交締結(jié) 
銷售后 
不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場 
C離開時(shí)A簡單的寒暄，由B送走C 
如果成交A需要做長期護(hù)理囑咐 
由B辦理成交手續(xù)，A對(duì)B進(jìn)行使用指導(dǎo)和其他囑托 
注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解 

后期工作要點(diǎn)： 
如果不能達(dá)成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。 
A和B需要進(jìn)行分析，并討論下一次銷售方案。 
對(duì)本次銷售進(jìn)行總結(jié) 


銷售是專業(yè)和營銷的結(jié)合，只有成功的組合和貫徹才能有效的銷售，下面是最新的銷售模式組合： 
 

 

 

 
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