香港科士威總經(jīng)理李萬(wàn)機(jī)先生是一位極優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，他非常敬業(yè)，才思敏捷而且活力四射。每次聽(tīng)他講話，他總可以從不同的角度，闡述科士威生意的價(jià)值，每一次的聆聽(tīng)，都受益非淺。

以下摘錄部分內(nèi)容，以作備忘。

一，科士威與傳統(tǒng)直銷的不同：

科士威在馬來(lái)西亞現(xiàn)在超過(guò)安利一倍的銷售業(yè)績(jī)，再加上科士威產(chǎn)品價(jià)格更低，所以銷售出去的產(chǎn)品數(shù)量是安利的更多倍了?？剖客a(chǎn)品價(jià)格比同類產(chǎn)品低，有些人可能講，我有銷售能力，一個(gè)產(chǎn)品6000塊我一樣可以賣出去，為什么要賣600塊？從眼前利益講，賣6000確實(shí)是賺更多錢，可是長(zhǎng)遠(yuǎn)地講，產(chǎn)品價(jià)位高，市場(chǎng)范圍小，生意難以持續(xù)下去。

而相反我們的顧客群體范圍就非常廣。傳統(tǒng)直銷有很多激勵(lì)表彰大會(huì)，科士威32年來(lái)沒(méi)有激勵(lì)表彰大會(huì)，也沒(méi)有獎(jiǎng)車獎(jiǎng)樓獎(jiǎng)旅游，但32年來(lái)業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，靠的是忠實(shí)的消費(fèi)者。在其他直銷公司，大家都為了賺錢來(lái)拼命地做，如果有天賺不到錢，他就消失了，也不用產(chǎn)品了。科士威也有人消失的，賺不到錢的消失了，賺到錢的也消失了，因?yàn)樗挥迷俾睹嬉粯淤嵑芏噱X，但是大家不管賺不賺錢，還是忠實(shí)地用產(chǎn)品，這樣累積下去，生意會(huì)越做越大。

二，香港科士威發(fā)展歷程和免費(fèi)店起源

2006年9月3日我們?cè)诂F(xiàn)在的尖沙嘴港景匯商場(chǎng)開(kāi)了第一間店。這間商場(chǎng)在香港未必是很出名，但是選址這里是因?yàn)檫@里靠近深圳皇崗口岸，這是一個(gè)24小時(shí)可以過(guò)關(guān)的口岸，公司為的就是進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)。目前香港有90多間店鋪，每月的營(yíng)業(yè)額是5200萬(wàn)港元，其中大約有20-30%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自中國(guó)大陸。

在2006年至2008年間，不論馬來(lái)西亞，臺(tái)灣，香港，所有業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)的店，都是業(yè)主自已支付裝修，租金等費(fèi)用，只是貨品由公司給，賣不掉還可以退。但是在香港，這樣經(jīng)營(yíng)的壓力都非常大，因?yàn)橄愀鄣匿佔(zhàn)馐窍喈?dāng)貴。3年前有一個(gè)開(kāi)餐廳的老板娘，覺(jué)得科士威產(chǎn)品非常好，就在旺角的商場(chǎng)三樓，開(kāi)了一個(gè)20平米的店，租金是2萬(wàn)5千港元/月，她多數(shù)是加入VIP會(huì)員，沒(méi)有太多零售利潤(rùn)，這位老板娘也不太懂得發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，獎(jiǎng)金收入有兩三萬(wàn)元每月，剛夠開(kāi)支鋪?zhàn)?，但是她也很積極地做，因?yàn)楫a(chǎn)品太好了。

現(xiàn)在的租金象廣東道的SASA，70萬(wàn)港幣/月。于是2007年時(shí)我們向公司建議，有店就更好做生意，而香港的店租實(shí)在太貴了，所以公司從香港開(kāi)始嘗試免費(fèi)店。2008年1月16日在香港開(kāi)了第一間免費(fèi)店，到2月底開(kāi)了10間，3月香港接受公開(kāi)申請(qǐng)，5月免費(fèi)店開(kāi)始向臺(tái)灣等其他地區(qū)和其他國(guó)家做同樣的模式，因?yàn)檫@個(gè)模式在香港已取得了成功。現(xiàn)在香港注冊(cè)的會(huì)員有11萬(wàn)，其中7萬(wàn)多是VIP會(huì)員，3萬(wàn)多是業(yè)主。免費(fèi)店要求的銷售額是店租的20倍，香港這么貴的租金都可以達(dá)到，在中國(guó)大陸更可以做到了。

三，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1．產(chǎn)品多元化。

我們做到：ME TOO（人有我有）， ME ONLY（人無(wú)我有）。顧客用了這個(gè)沒(méi)感覺(jué)，那他換用另一個(gè)，他總有他喜歡和適合的。

2.產(chǎn)品高品質(zhì)

現(xiàn)在資訊很發(fā)達(dá)。日本核災(zāi)人盡皆知，但1986年蘇聯(lián)的核災(zāi)我們沒(méi)有多少人知。所以現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)不好很容易大家都知道。因?yàn)榭剖客皇亲灾魃a(chǎn)產(chǎn)品，所以我們有選擇權(quán)，不好的產(chǎn)品不要。比如螺旋藻，以前我們是賣美國(guó)的有機(jī)螺旋藻，在有機(jī)螺旋藻認(rèn)證要求改變后，我們轉(zhuǎn)賣印度的螺旋藻，是全世界第一個(gè)也是唯一一個(gè)獲得USP品級(jí)認(rèn)證的有機(jī)螺旋藻，擁有多項(xiàng)有機(jī)認(rèn)證。

3．價(jià)格大眾化。

我們的產(chǎn)品不是便宜，而是“超值”。知道它的品質(zhì)就會(huì)理解。魚子精華我們賣250元一瓶，在香港要賣3000多。香港有間很有名的商場(chǎng)叫“圓方”，里面的租金是200萬(wàn)港元/0.1平米，里面做6個(gè)水晶柱，每個(gè)柱子上放一瓶魚子精華，你說(shuō)這樣產(chǎn)品要不要賣得很貴？但是我們沒(méi)有這些，我們也沒(méi)有廣告，真正給到消費(fèi)者實(shí)在的價(jià)格。象玫瑰果油，那些香港明星買同一個(gè)廠家的，要花五百多買一瓶，而我們的那么便宜，一百多買三瓶。再如省油劑，我們把美國(guó)的產(chǎn)品拿來(lái)臺(tái)灣包裝，成本更低，我們的供應(yīng)商是美國(guó)H2OIL公司，它們自己也有生產(chǎn)銷售，品牌叫F2-21，同樣產(chǎn)品每瓶要賣到一兩百元，我們只賣88元。

4．不斷引入新產(chǎn)品

我們每個(gè)月都出新的產(chǎn)品。產(chǎn)品都是有生命周期的，要被淘汰。最近索尼公司宣布在全世界停產(chǎn)WALKMAN（隨聲聽(tīng)），它曾經(jīng)占據(jù)了隨聲聽(tīng)在全世界的最大市場(chǎng)，但是現(xiàn)在要停產(chǎn)了。因?yàn)楝F(xiàn)在有了更新更好的產(chǎn)品，沒(méi)有人再想買WALKMAN，蘋果公司出一個(gè)iPod，里面有那么多的歌可以聽(tīng)，又不用放錄音帶，很多人喜歡，所以索尼的WALKMAN要退出市場(chǎng)了。這就是產(chǎn)品的生命周期。我們不怕這個(gè)，我們不停地引起新產(chǎn)品，自己都淘汰自己的產(chǎn)品，用更暢銷的產(chǎn)品來(lái)代替，這個(gè)生意就可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)。象去年引進(jìn)的瘦身衣，現(xiàn)在馬來(lái)西亞每月銷7萬(wàn)件。

5．免費(fèi)店優(yōu)勢(shì)（不再詳述）

每種營(yíng)銷模式都因它的創(chuàng)新而大獲成功，縱觀歷史，繼雅芳（直付式營(yíng)銷），特百惠（家庭聚會(huì)分享），安利（多層次直銷）各自創(chuàng)造了歷史之后，科士威的網(wǎng)絡(luò)店銷將再譜寫歷史新章。

四，可觀的發(fā)展前景

我們?cè)?011年1月開(kāi)始在日本開(kāi)設(shè)免費(fèi)店，首月有10多間，2月有20多間，現(xiàn)在店鋪營(yíng)業(yè)額已達(dá)1600萬(wàn)人民幣/月。香港計(jì)劃要開(kāi)200間店，而屈臣氏與萬(wàn)寧在香港也是開(kāi)200間。我們的免費(fèi)店都有地區(qū)劃分已作市場(chǎng)保護(hù)，而且，我們的產(chǎn)品只在我們的店里買到，具有唯一競(jìng)爭(zhēng)性，不象屈臣氏，它賣的產(chǎn)品在其他的商店也一樣地買

我們計(jì)劃在2013年開(kāi)設(shè)店鋪9000間。這些店鋪與你有關(guān)系嗎？可以有，也可以沒(méi)有。可以有一點(diǎn)關(guān)系，也可以有很大關(guān)系。這都取決于你現(xiàn)在的決定和行動(dòng)！