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銷售是99%的人性+1%的產(chǎn)品,而這99%的人性,則和銷售員、客戶兩方都有關(guān)系,這一章先來看看個性特質(zhì)對銷售能力的影響。
每種命盤的人格特質(zhì)互異,就銷售行為來看,各有適于自己的銷售方式,這也是社會上有這么多不同的成功案例和模式的原因。
如果你能了解自己的優(yōu)缺點(diǎn),選擇適合自己的銷售方式,自然能夠逐漸培養(yǎng)信心及專業(yè)能力。
我列出成功業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力,如果有人六項指標(biāo)都很強(qiáng),他必然是個超級銷售員。
只可惜人生沒有十全十美,這些指標(biāo)彼此間是矛盾或互斥的,某一個指標(biāo)越突出,另一個指標(biāo)就可能越低。
也就是說,天生的個性特質(zhì)是不可能六項指標(biāo)都高,只有后天造命,不斷學(xué)習(xí),改造自我才可能。
所以,不同的命盤,能力可能會有高低,但這不阻礙成為超級銷售員之路,只是知不知道如何應(yīng)用自己的優(yōu)點(diǎn)而已。
還要注意的是,這六項能力是關(guān)鍵的,但只是成功的充分條件,而不是必要條件。以下便針對業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力,分別作詳細(xì)說明。
一、行動力
這是業(yè)務(wù)人員的必要特質(zhì)。
沒有沖勁,缺少行動力,不可能會有收獲,這是開創(chuàng)型命盤的強(qiáng)項。但是,優(yōu)點(diǎn)就是缺點(diǎn),如果欠缺專業(yè)能力的判斷,行動力可能會變成莽撞沖動,導(dǎo)致大災(zāi)難。所以,不是具備行動力的人就一定會成功,而是他們的機(jī)會比別人大,但挫敗也比別人多。開創(chuàng)型的人很容易年紀(jì)輕輕就創(chuàng)業(yè),但第一次創(chuàng)業(yè)往往失敗居多,關(guān)鍵就在行動力。
但是挫敗所累積的經(jīng)驗,能夠使專業(yè)能力越來越強(qiáng),連帶成功率當(dāng)然會越來越高,這時候的行動力,才是真正邁向成功的保證。行動力強(qiáng)的人,給人的壓迫感也很重,行事風(fēng)格見仁見智,比較適合人際變動強(qiáng)烈的銷售領(lǐng)域,傳統(tǒng)稱為“武市”。例如屬于賣方市場的新產(chǎn)品推廣、門市業(yè)務(wù)、直銷、國際業(yè)務(wù)推廣等領(lǐng)域。
在利潤微薄的領(lǐng)域,如代工業(yè)、流通業(yè),時間就是金錢,一分一毫都不能浪費(fèi),行動力的特質(zhì)就更為重要。
二、親和力
親和力是比較長時間才能看出來的特質(zhì)。
親和力越高的人,人緣越好,但不擅長陌生拜訪,最適合必須長期經(jīng)營的大型客戶或持續(xù)型客戶。
親和力強(qiáng)的人,最大問題是成交時間拉得太長,暖機(jī)時間過久,剛開始時,必須忍受長時間的業(yè)績空窗期,不只對自己、對主管,都是很大的考驗。
而對于低利潤、沒有續(xù)購需求的產(chǎn)品,人力成本也不劃算。所以最適合做加值型(Addedvalue)的業(yè)務(wù)型態(tài),例如軟件、服務(wù)、顧問等性質(zhì)的業(yè)務(wù)人員。
三、表達(dá)溝通力
現(xiàn)代人由于事情繁忙,每天要接觸不同人,對人對事很難做到古人的“路遙知馬力,日久見人心”,越來越講究快速表現(xiàn)自我,并對他人的表現(xiàn)做出判斷。前者是自薦,后者是識人,都需要學(xué)習(xí)。
作為一個銷售人員,表達(dá)溝通力更為重要?,F(xiàn)代商品五花八門,但人生必需品只有食與色,基本層次滿足以后,其他衍生出來的其實都是非必要商品。
如何刺激顧客購買非必要商品的欲望,就是行銷的課題。因此,表達(dá)力強(qiáng)的人,正好善加應(yīng)用這個天賦能力。
不過,如果專業(yè)知識不足,只憑表達(dá)力取勝,就會被認(rèn)定為表里不一,招來純作秀之譏,失去信任。所以這個特質(zhì)仍然是有好有壞,要善加運(yùn)用才行。
相對而言,表達(dá)能力不好也不用氣餒。我們看到很多超級業(yè)務(wù)員口才并不是太好,但他們有真誠的心及豐富的專業(yè)經(jīng)驗,客戶反而會喜歡他的質(zhì)樸。
四、學(xué)習(xí)力
現(xiàn)代人的命運(yùn),深受兩個關(guān)鍵因素影響,第一是學(xué)習(xí)力,第二是人脈拓展力。
我在談造命的方法時,強(qiáng)調(diào)“一命二讀三積德,四靠運(yùn)勢五風(fēng)水”的概念,就是因為現(xiàn)代社會是知識經(jīng)濟(jì)的時代,讀書可以改變命運(yùn),行善積德則能累積人脈。
但別把讀書誤解為文憑,文憑只是成功的入場券而已。讀書要讀活書,并且要隨著環(huán)境、職位的改變,隨時吸收最迫切的知識,也就是說,現(xiàn)在是“終身學(xué)習(xí)”的時代。
我不太贊同人生花太長的時間在學(xué)校教育,除非你想當(dāng)教授或?qū)W術(shù)研究者,否則,待在學(xué)校太久反而會降低社會競爭力。
因為學(xué)校教育教的是基本知識,而不是重要知識。
在學(xué)校里讀的多半是理論,不容易真正吸收。想要越早成功的人,應(yīng)該越早進(jìn)社會歷練,再從歷練中,判斷要再吸收哪一種知識,才能活學(xué)活用,理論與實用兼?zhèn)洹?/p>
太多人讀的科系和工作職能需求是無關(guān)的。所以,在學(xué)校里越會背書而取得好成績的學(xué)生,進(jìn)社會越容易茫然無措,失去自我價值的肯定。
我從小學(xué)、初中、高中到大學(xué),都是不太讀書的人,因為我從小就過目不忘,考試對我而言太簡單了,考前背一背就可以得到滿分。
等到我進(jìn)了社會,才發(fā)覺自己缺少工作知識,于是每天逼自己閱讀各種書籍,慢慢養(yǎng)成習(xí)慣,變成持續(xù)的學(xué)習(xí)力,也是改變我命運(yùn)最關(guān)鍵的部分。
之所以能與眾不同,革去命理的錯誤與迷思,就是因為我把所有知識融合,創(chuàng)新成完全不同的新面目。
學(xué)習(xí)力不見得能與短期業(yè)績發(fā)生關(guān)聯(lián),但長期來看,它是最重要的指標(biāo)。原因有二。
第一,現(xiàn)代人的溝通能力,來自于知識是否淵博。能夠廣泛學(xué)習(xí),吸收知識的人,自然能與人產(chǎn)生共鳴,補(bǔ)充溝通能力的不足。知識強(qiáng)的人,判斷力強(qiáng),又能贏得別人的尊重,對人脈拓展力大有幫助,人脈才不會淪為泛泛之交或酒肉朋友,而是真實深厚的友誼。
第二,一旦你能把各種知識透過學(xué)習(xí)融會貫通,最后就會形成自己的獨(dú)特風(fēng)格,建立自己的型。學(xué)習(xí)力可以讓你與時代同步,不會落伍,讓自己能夠更上一層樓。
五、人脈拓展力
人脈存折是業(yè)務(wù)員最重要的資產(chǎn)。
這句話沒有人會反對,但為什么很多人不重視這個資產(chǎn)?
原因在于,銷售行為是硬碰硬的業(yè)績表現(xiàn),很多人為了做到生意,應(yīng)用不實手段或壓迫手段等等,讓客戶一次購買之后,終身不再和你來往,這就是太過急功近利造成的現(xiàn)象。為什么現(xiàn)代企業(yè)非常注重客戶服務(wù)及客戶滿意度?就是這個原因。
但是過度重視人脈,把所有時間都用來經(jīng)營人脈,基本功不扎實,又會被譏為長袖善舞,人際關(guān)系復(fù)雜。
如何經(jīng)營人脈,又不致太過倚賴人脈,保持活水,這就是功力。紫微命盤就是很好的判斷依據(jù)。
六、挫折忍耐力
不論在人生的哪一個階段,這個能力最為重要!
因為在叢林里,不管你是開創(chuàng)型的老虎,或合作型的綿羊,只要一次失敗,生命就消失了。
所以,老虎要想辦法跑得比綿羊快,否則就會餓死;而綿羊也要想辦法跑得比老虎快,否則就被吃掉。
這是生存競爭,不論你在食物鏈的哪一層,時時刻刻都在接受挑戰(zhàn)。
人則不然,身為萬物之靈的高度社會化動物,社會既能提供人生的基本滿足,也加劇競爭的復(fù)雜度,它不再是赤裸裸的生存競爭,反而是更深層的自我滿足與實現(xiàn)之爭。
于是,人的幸福在于不用接受失敗的最直接懲罰--死亡,卻要接受生為萬物之靈的無奈——從不斷的挫折中接受磨練而成長。因此,情緒失控、憂郁癥、自殺等低等動物不會發(fā)生的事件,在人類社會中卻成了主流。
這是一個困難的課題,不論你突破了多少挫折,也無法知道下一個挫折是否比較容易忍受。
不論你有多堅強(qiáng),當(dāng)某一個難關(guān)過不去,頹然倒下之后,之前的忍耐與煎熬,似乎也都失去了意義。
這是命運(yùn)的必然,也是算命永不會消失的原因。
惟有對人生的態(tài)度抱持樂觀積極的態(tài)度,對一時的得失不縈縈掛懷,才能真正建立挫折忍耐度,這也是我在《閱人有術(shù)》書里,強(qiáng)調(diào)“保持競爭力,舍棄得失心”的造命觀。
在銷售過程里,這個力量非常重要,因為銷售的挫折感最高(當(dāng)然,相對而言,成功時的滿足感也最高)。
我當(dāng)直銷業(yè)務(wù)員時,敲一百個門,平均只會有五個開門讓我進(jìn)去。每十個開門的準(zhǔn)客戶里,只有一個有機(jī)會成交。也就是說,挫折度是百分之九十九點(diǎn)五。
假設(shè)一個月要達(dá)到基本業(yè)績四臺,每天必須要敲三十個門,連續(xù)被拒絕七天才能成交一筆。在當(dāng)電腦業(yè)務(wù)員時,挫折感更高。
因為直銷是一對一的銷售行為,進(jìn)門很難,進(jìn)門后則憑的是銷售技巧。
電腦卻不然,進(jìn)門很容易,但是一筆交易,可能要花費(fèi)一二年時間運(yùn)籌布局,與無數(shù)不同職務(wù)、不同性格、不同需求的人會談,再與不同性格的競爭廠商業(yè)務(wù)員互相較勁,最后鹿死誰手更是難以定案。如果沒有挫折忍耐力,一天都待不下去!
要注意的是,不同年齡、不同背景、不同工作環(huán)境,對這六項能力的需求是不同的。
二十到三十歲,剛開始面對社會,正是需要行動力及學(xué)習(xí)力的時候。
這段時間最重要的是謙虛,建立正確的工作態(tài)度,了解一時的得失其實只是生命的逗點(diǎn),而非句點(diǎn)。
三十到四十歲,已有專業(yè)知識及判斷能力,是累積人脈的關(guān)鍵時刻。
這時交往的人,多少都有一點(diǎn)實力,但是命運(yùn)卻不知道會讓他們未來做到多高的位置,或者多互補(bǔ)的位置。這時的人脈根基最穩(wěn),幫助最大,但卻要十年、十五年后才會產(chǎn)生效益。此時的親和力及溝通表達(dá)能力非常重要。
四十歲以后,對人生閱歷成熟了,也該是追求自我實現(xiàn)夢想的起點(diǎn)。
這時候,人脈拓展力的重要性會大于一切。
但不論任何時候,挫折忍耐力才是最后勝出的關(guān)鍵因素。