銷售是99%的人性＋1%的產(chǎn)品，而這99%的人性，則和銷售員、客戶兩方都有關(guān)系，這一章先來看看個性特質(zhì)對銷售能力的影響。

每種命盤的人格特質(zhì)互異，就銷售行為來看，各有適于自己的銷售方式，這也是社會上有這么多不同的成功案例和模式的原因。

　　如果你能了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇適合自己的銷售方式，自然能夠逐漸培養(yǎng)信心及專業(yè)能力。

　　我列出成功業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力，如果有人六項指標(biāo)都很強(qiáng)，他必然是個超級銷售員。

　　只可惜人生沒有十全十美，這些指標(biāo)彼此間是矛盾或互斥的，某一個指標(biāo)越突出，另一個指標(biāo)就可能越低。

　　也就是說，天生的個性特質(zhì)是不可能六項指標(biāo)都高，只有后天造命，不斷學(xué)習(xí)，改造自我才可能。

　　所以，不同的命盤，能力可能會有高低，但這不阻礙成為超級銷售員之路，只是知不知道如何應(yīng)用自己的優(yōu)點(diǎn)而已。

　　還要注意的是，這六項能力是關(guān)鍵的，但只是成功的充分條件，而不是必要條件。以下便針對業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力，分別作詳細(xì)說明。

　　一、行動力

　　這是業(yè)務(wù)人員的必要特質(zhì)。

　　沒有沖勁，缺少行動力，不可能會有收獲，這是開創(chuàng)型命盤的強(qiáng)項。但是，優(yōu)點(diǎn)就是缺點(diǎn)，如果欠缺專業(yè)能力的判斷，行動力可能會變成莽撞沖動，導(dǎo)致大災(zāi)難。所以，不是具備行動力的人就一定會成功，而是他們的機(jī)會比別人大，但挫敗也比別人多。開創(chuàng)型的人很容易年紀(jì)輕輕就創(chuàng)業(yè)，但第一次創(chuàng)業(yè)往往失敗居多，關(guān)鍵就在行動力。

　　但是挫敗所累積的經(jīng)驗，能夠使專業(yè)能力越來越強(qiáng)，連帶成功率當(dāng)然會越來越高，這時候的行動力，才是真正邁向成功的保證。行動力強(qiáng)的人，給人的壓迫感也很重，行事風(fēng)格見仁見智，比較適合人際變動強(qiáng)烈的銷售領(lǐng)域，傳統(tǒng)稱為“武市”。例如屬于賣方市場的新產(chǎn)品推廣、門市業(yè)務(wù)、直銷、國際業(yè)務(wù)推廣等領(lǐng)域。

　　在利潤微薄的領(lǐng)域，如代工業(yè)、流通業(yè)，時間就是金錢，一分一毫都不能浪費(fèi)，行動力的特質(zhì)就更為重要。

　　二、親和力

　　親和力是比較長時間才能看出來的特質(zhì)。

　　親和力越高的人，人緣越好，但不擅長陌生拜訪，最適合必須長期經(jīng)營的大型客戶或持續(xù)型客戶。

　　親和力強(qiáng)的人，最大問題是成交時間拉得太長，暖機(jī)時間過久，剛開始時，必須忍受長時間的業(yè)績空窗期，不只對自己、對主管，都是很大的考驗。

　　而對于低利潤、沒有續(xù)購需求的產(chǎn)品，人力成本也不劃算。所以最適合做加值型（Addedvalue）的業(yè)務(wù)型態(tài)，例如軟件、服務(wù)、顧問等性質(zhì)的業(yè)務(wù)人員。

　　三、表達(dá)溝通力

　　現(xiàn)代人由于事情繁忙，每天要接觸不同人，對人對事很難做到古人的“路遙知馬力，日久見人心”，越來越講究快速表現(xiàn)自我，并對他人的表現(xiàn)做出判斷。前者是自薦，后者是識人，都需要學(xué)習(xí)。

　　作為一個銷售人員，表達(dá)溝通力更為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。

　　如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個天賦能力。

　　不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達(dá)力取勝，就會被認(rèn)定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個特質(zhì)仍然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。

　　相對而言，表達(dá)能力不好也不用氣餒。我們看到很多超級業(yè)務(wù)員口才并不是太好，但他們有真誠的心及豐富的專業(yè)經(jīng)驗，客戶反而會喜歡他的質(zhì)樸。

　　四、學(xué)習(xí)力

　　現(xiàn)代人的命運(yùn)，深受兩個關(guān)鍵因素影響，第一是學(xué)習(xí)力，第二是人脈拓展力。

　　我在談造命的方法時，強(qiáng)調(diào)“一命二讀三積德，四靠運(yùn)勢五風(fēng)水”的概念，就是因為現(xiàn)代社會是知識經(jīng)濟(jì)的時代，讀書可以改變命運(yùn)，行善積德則能累積人脈。

　　但別把讀書誤解為文憑，文憑只是成功的入場券而已。讀書要讀活書，并且要隨著環(huán)境、職位的改變，隨時吸收最迫切的知識，也就是說，現(xiàn)在是“終身學(xué)習(xí)”的時代。

　　我不太贊同人生花太長的時間在學(xué)校教育，除非你想當(dāng)教授或?qū)W術(shù)研究者，否則，待在學(xué)校太久反而會降低社會競爭力。

　　因為學(xué)校教育教的是基本知識，而不是重要知識。

　　在學(xué)校里讀的多半是理論，不容易真正吸收。想要越早成功的人，應(yīng)該越早進(jìn)社會歷練，再從歷練中，判斷要再吸收哪一種知識，才能活學(xué)活用，理論與實用兼?zhèn)洹?/p>

　　太多人讀的科系和工作職能需求是無關(guān)的。所以，在學(xué)校里越會背書而取得好成績的學(xué)生，進(jìn)社會越容易茫然無措，失去自我價值的肯定。

　　我從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)，都是不太讀書的人，因為我從小就過目不忘，考試對我而言太簡單了，考前背一背就可以得到滿分。

　　等到我進(jìn)了社會，才發(fā)覺自己缺少工作知識，于是每天逼自己閱讀各種書籍，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，變成持續(xù)的學(xué)習(xí)力，也是改變我命運(yùn)最關(guān)鍵的部分。

　　之所以能與眾不同，革去命理的錯誤與迷思，就是因為我把所有知識融合，創(chuàng)新成完全不同的新面目。

　　學(xué)習(xí)力不見得能與短期業(yè)績發(fā)生關(guān)聯(lián)，但長期來看，它是最重要的指標(biāo)。原因有二。

　　第一，現(xiàn)代人的溝通能力，來自于知識是否淵博。能夠廣泛學(xué)習(xí)，吸收知識的人，自然能與人產(chǎn)生共鳴，補(bǔ)充溝通能力的不足。知識強(qiáng)的人，判斷力強(qiáng)，又能贏得別人的尊重，對人脈拓展力大有幫助，人脈才不會淪為泛泛之交或酒肉朋友，而是真實深厚的友誼。

　　第二，一旦你能把各種知識透過學(xué)習(xí)融會貫通，最后就會形成自己的獨(dú)特風(fēng)格，建立自己的型。學(xué)習(xí)力可以讓你與時代同步，不會落伍，讓自己能夠更上一層樓。

　　五、人脈拓展力

　　人脈存折是業(yè)務(wù)員最重要的資產(chǎn)。

　　這句話沒有人會反對，但為什么很多人不重視這個資產(chǎn)？

　　原因在于，銷售行為是硬碰硬的業(yè)績表現(xiàn)，很多人為了做到生意，應(yīng)用不實手段或壓迫手段等等，讓客戶一次購買之后，終身不再和你來往，這就是太過急功近利造成的現(xiàn)象。為什么現(xiàn)代企業(yè)非常注重客戶服務(wù)及客戶滿意度？就是這個原因。

　　但是過度重視人脈，把所有時間都用來經(jīng)營人脈，基本功不扎實，又會被譏為長袖善舞，人際關(guān)系復(fù)雜。

　　如何經(jīng)營人脈，又不致太過倚賴人脈，保持活水，這就是功力。紫微命盤就是很好的判斷依據(jù)。

　　六、挫折忍耐力

　　不論在人生的哪一個階段，這個能力最為重要！

　　因為在叢林里，不管你是開創(chuàng)型的老虎，或合作型的綿羊，只要一次失敗，生命就消失了。

　　所以，老虎要想辦法跑得比綿羊快，否則就會餓死；而綿羊也要想辦法跑得比老虎快，否則就被吃掉。

　　這是生存競爭，不論你在食物鏈的哪一層，時時刻刻都在接受挑戰(zhàn)。

　　人則不然，身為萬物之靈的高度社會化動物，社會既能提供人生的基本滿足，也加劇競爭的復(fù)雜度，它不再是赤裸裸的生存競爭，反而是更深層的自我滿足與實現(xiàn)之爭。

　　于是，人的幸福在于不用接受失敗的最直接懲罰--死亡，卻要接受生為萬物之靈的無奈——從不斷的挫折中接受磨練而成長。因此，情緒失控、憂郁癥、自殺等低等動物不會發(fā)生的事件，在人類社會中卻成了主流。

　　這是一個困難的課題，不論你突破了多少挫折，也無法知道下一個挫折是否比較容易忍受。

　　不論你有多堅強(qiáng)，當(dāng)某一個難關(guān)過不去，頹然倒下之后，之前的忍耐與煎熬，似乎也都失去了意義。

　　這是命運(yùn)的必然，也是算命永不會消失的原因。

　　惟有對人生的態(tài)度抱持樂觀積極的態(tài)度，對一時的得失不縈縈掛懷，才能真正建立挫折忍耐度，這也是我在《閱人有術(shù)》書里，強(qiáng)調(diào)“保持競爭力，舍棄得失心”的造命觀。

　　在銷售過程里，這個力量非常重要，因為銷售的挫折感最高（當(dāng)然，相對而言，成功時的滿足感也最高）。

　　我當(dāng)直銷業(yè)務(wù)員時，敲一百個門，平均只會有五個開門讓我進(jìn)去。每十個開門的準(zhǔn)客戶里，只有一個有機(jī)會成交。也就是說，挫折度是百分之九十九點(diǎn)五。

　　假設(shè)一個月要達(dá)到基本業(yè)績四臺，每天必須要敲三十個門，連續(xù)被拒絕七天才能成交一筆。在當(dāng)電腦業(yè)務(wù)員時，挫折感更高。

　　因為直銷是一對一的銷售行為，進(jìn)門很難，進(jìn)門后則憑的是銷售技巧。

　　電腦卻不然，進(jìn)門很容易，但是一筆交易，可能要花費(fèi)一二年時間運(yùn)籌布局，與無數(shù)不同職務(wù)、不同性格、不同需求的人會談，再與不同性格的競爭廠商業(yè)務(wù)員互相較勁，最后鹿死誰手更是難以定案。如果沒有挫折忍耐力，一天都待不下去！

　　要注意的是，不同年齡、不同背景、不同工作環(huán)境，對這六項能力的需求是不同的。

　　二十到三十歲，剛開始面對社會，正是需要行動力及學(xué)習(xí)力的時候。

　　這段時間最重要的是謙虛，建立正確的工作態(tài)度，了解一時的得失其實只是生命的逗點(diǎn)，而非句點(diǎn)。

　　三十到四十歲，已有專業(yè)知識及判斷能力，是累積人脈的關(guān)鍵時刻。

　　這時交往的人，多少都有一點(diǎn)實力，但是命運(yùn)卻不知道會讓他們未來做到多高的位置，或者多互補(bǔ)的位置。這時的人脈根基最穩(wěn)，幫助最大，但卻要十年、十五年后才會產(chǎn)生效益。此時的親和力及溝通表達(dá)能力非常重要。

　　四十歲以后，對人生閱歷成熟了，也該是追求自我實現(xiàn)夢想的起點(diǎn)。

　　這時候，人脈拓展力的重要性會大于一切。

　　但不論任何時候，挫折忍耐力才是最后勝出的關(guān)鍵因素。